04/12/2023

¿Cuáles son los 6 principios de persuasión de Cialdini y cómo aplicarlos en tu e-commerce?

Para vender, hay que persuadir. Es una premisa bastante evidente, pero no muy fácil de poner en práctica. Esto nos lleva a hablar de Robert Cialdini y sus 6 principios de persuasión. 

Estos principios son considerados como grandes armas de influencia cuando queremos obtener el “sí” de un usuario.

Entendemos como persuasión a la habilidad de convencer a las personas para que realicen una acción determinada. 

En términos de e-commerce, hablamos de influir en la decisión de compra del cliente. No basta con destacar las ventajas de tu producto o servicio. Se trata de identificar los “atajos” de la mente humana (sesgos cognitivos) para lograr tus objetivos de ventas. De esto, toma buena cuenta también el neuromarketing

Antes de continuar, debemos ser claros en que persuadir no es lo mismo que manipular. Lo que se busca es que aquello que ofreces resulte lo más atractivo posible, sin engañar ni ocultar información en beneficio propio.

Teniendo más claro el panorama, te invitamos a conocer los principios de persuasión de Cialdini y su aplicación en el e-commerce. Comenzamos.

¿Quién es Robert Cialdini?

Robert Cialdini es un aclamado psicólogo estadounidense, catalogado por muchos como el “maestro de la influencia”. En sus obras, Cialdini aborda los elementos que afectan las decisiones que toman las personas, especialmente en el ámbito del consumo. Dio el salto a la fama tras publicar en 1984 el libro “Influence: The Psychology of Persuasion”.

Para desarrollar sus teorías, Cialdini trabajó tres años de forma encubierta en empresas de telemarketing, concesionarios de coches, organizaciones caritativas, entre otras, donde pudo analizar situaciones de la vida real. 

A raíz de su experiencia, determinó que los principios clave para la persuasión radican en compromiso y coherencia, reciprocidad, consenso y aprobación social, autoridad, simpatía y escasez o urgencia.

Principio de compromiso y coherencia

El primer principio de Cialdini nos dice que todas las personas buscan ser consecuentes con sus decisiones. Es decir, una vez que se han comprometido con algo, actuarán en función de ello, así sea por impulso o de forma inconsciente. 

En ese sentido, una persona tendrá mayor disposición a aceptar una propuesta si es que esta guarda relación con sus propias afirmaciones, más aún si adquirió ese compromiso de manera pública.

Para poder persuadir a una persona empleando este principio, es de mucha utilidad estudiar sus costumbres y comportamientos. En términos de ventas, estos son buenos indicadores para saber qué tipo de ofertas ofrecer a tu público objetivo.

Ejemplo del principio de compromiso y coherencia

Una forma efectiva de aplicar este principio es logrando que los visitantes de tu sitio web se comprometan con algo pequeño y sin coste, como descargar una guía o un documento técnico. 

Esto hará que se empiecen a percibir a sí mismos como clientes, y aumentará las probabilidades de conversión.

Principio de reciprocidad

El segundo principio parte de una premisa muy sencilla: los seres humanos estamos programados para devolver favores. Por naturaleza, sentimos la necesidad de darles a las personas el mismo trato que recibimos de ellas. 

A nivel psicológico, Cialdini sostiene que simplemente odiamos sentirnos en deuda con los demás.

La prueba de reciprocidad más sencilla se da cuando le dices “buenos días” a un extraño en la calle. Esa persona te responderá el saludo, no solo por cortesía, sino porque la reciprocidad es una de sus cualidades inherentes. 

Toma en cuenta este principio cuando respondas consultas de tus leads. Si resuelves sus necesidades y superas sus expectativas, sentirán que tienen el “deber” de comprar, suscribirse a tu newsletter, recomendarte, etc.

Ejemplo del principio de reciprocidad

Ofrecer versiones de prueba o “freemium” de un producto o servicio es una de las principales estrategias de persuasión basadas en la reciprocidad. Recuerda que, mientras más personalizado sea el “favor” que le haces al usuario, mayor será su necesidad de devolverlo.

Este principio se aplica muy bien en los productos virtuales. Si vendes soluciones para optimizar páginas web, ofrece algunos contenidos gratuitos como guías o tutoriales. Si como punto de partida ofreces contenido relevante y sin coste, la gente estará más dispuesta a “devolverte el favor” y se multiplicarán las posibilidades de que se suscriba o te compre. 

Por tanto, no olvides este principio en tu estrategia de captación de leads y nurturing. 

Principio de consenso y aprobación social

No importa lo marginales o disruptivos que queramos ser, nuestra mente nos inclina a aceptar lo que dice y hace la mayoría. De eso se trata el tercer principio.

Según Cialdini, nos regimos por un comportamiento de “rebaño” para sentirnos validados. Ser parte de la tribu está en nuestra naturaleza. 

Si todos tus compañeros de trabajo deciden quedarse en la oficina hasta tarde, probablemente harás lo mismo. O si estás buscando un restaurante y ves que uno siempre está lleno de gente, querrás acudir tú también.

De una u otra forma, creemos que los demás tienen un mayor conocimiento que nosotros en ciertas situaciones. Si una afirmación es respaldada por muchas personas, tendemos a darle más credibilidad. Por lo tanto, si logras demostrar que otros están haciendo algo, influirás en las decisiones de tu público objetivo.

Ejemplo del principio de consenso y aprobación social

Aprovecha este principio para centrar la atención del público en el producto que deseas vender. 

Puedes hacerlo a través de etiquetas como “más vendido” o “favorito del público”. 

Así, evitarás que el cliente vaya por la versión más barata y opte por la que elige la mayoría. Es por esto que tanto las reseñas positivas, como la prueba social en general son tan potentes cuando los usuarios están en la fase final de decisión del funnel de ventas

Principio de autoridad

Cialdini plantea que aquellas personas que son reconocidas o famosas tienen mayor credibilidad que las personas comunes y corrientes. 

Eso explica por qué tantas marcas invierten en contratar a celebridades para sus campañas. No solo buscan una mayor visibilidad. Su principal objetivo es dar señales de autoridad, ya que el público las percibe como indicadores de calidad. 

Sin embargo, la autoridad no funciona solamente con personajes famosos. Muchos sitios de e-commerce promocionan productos con certificados o distintivos de calidad otorgados por terceros. Si estos terceros son vistos como expertos en seguridad u otros campos, las probabilidades de compra aumentan.

Ejemplo del principio de autoridad

Este principio es muy utilizado en el mundo de la moda. Los anuncios de ropa, maquillaje o accesorios a menudo tienen como protagonistas a modelos famosas. Si tienes un pequeño negocio online, es probable que esa estrategia escape de tu presupuesto. Pero sí puedes trabajar con algún “influencer”, cuyo éxito se sustenta precisamente en el principio de autoridad.

El marketing de influencers precisamente “toma prestada” la autoridad del personaje para influir en su audiencia. 

Principio de simpatía

El quinto principio de Cialdini se basa en la idea de que las personas tienden a tomar decisiones favorables cuando sienten algún tipo de afinidad por otra persona o marca. Es decir, mientras más agradable seas, mayor será tu nivel de persuasión.

Este concepto guarda un fuerte vínculo con el “efecto halo”, que nos hace suponer que una persona tiene rasgos positivos basándose en su atractivo físico. 

Para persuadir con base en este principio en tu e-commerce, debes establecer una buena relación con los usuarios que visitan tu tienda online y encontrar puntos en común. 

Tu presentación, las imágenes o las descripciones que utilices son elementos que suman. En este punto, es de suma importancia tener bien definido a tu buyer persona.

Ejemplo del principio de simpatía

Las pestañas “Acerca de” o “Nosotros” de tu sitio web pueden parecer poco trascendentes. Pero son espacios ideales para generar simpatía. 

Por ejemplo, puedes colocar imágenes de tu personal con aspecto sonriente, lo que dará una sensación amigable y de cercanía. 

De nuevo, el influencer marketing aparece en escena. Esta estrategia nos ayuda a canalizar “la simpatía” que una comunidad tiene hacia el personaje y aprovecharnos del efecto halo que se genera, haciendo propios sus valores y percepciones positivas.

Principio de escasez o urgencia

Si alguien se siente atraído por un producto, no significa que lo vaya a comprar de inmediato. Puede dejarlo para después y, en ocasiones, incluso olvidarse. 

Pero, ¿y si tuviera la certeza de que ese producto se está agotando? Entonces la figura cambia, ya que se verá en la necesidad de comprarlo lo más pronto posible.

En eso consiste el principio de escasez o urgencia de Cialdini, en hacer que algo parezca deseable y atractivo, bajo la idea de que su disponibilidad es limitada. Odiamos perdernos algo, y eso nos persuade a actuar con rapidez.

El neuromarketing lo explica de forma muy sencilla. Nuestros instintos más primitivos, nuestro cerebro reptiliano, se mueven por la búsqueda del bienestar y la aversión a la pérdida o al dolor. 

Sí, odiamos perder y es por esto, que este principio es un resorte muy efectivo para dar un empujón final al consumidor. Eso sí, no se debe abusar de él para no perder su efecto. 

La escasez es probablemente el principio de persuasión más popular de Cialdini, pues lo utilizan empresas de todo tipo, muchas veces sin ser conscientes de ello.

Ejemplo del principio de escasez o urgencia

Tomaremos como ejemplo a los sitios de reservas de viaje, que emplean el principio de escasez de múltiples formas. 

Es común ver descuentos válidos “solo por hoy”, o alojamientos con la “última habitación disponible”. 

Algunos inclusive colocan la cantidad de personas que están navegando en ese mismo momento, o un reloj con una cuenta regresiva que marca el final de una oferta.

Conclusión

Las ventas y la persuasión conforman un tándem perfecto que se emplean desde hace varias décadas. Con el auge del e-commerce, las técnicas han cambiado, pero los principios continúan siendo exactamente los mismos.

Más allá de la estrategia que elijas, la clave está en usar los principios de Cialdini de forma sensata y equilibrada, sin caer en la manipulación ni ofrecer cosas que estén fuera de tu alcance. Si lo haces de manera apropiada, sin duda obtendrás un aumento notorio en tus conversiones, y por ende, en tus ventas. 

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