¿Qué es el CPA y cómo usarlo para mejorar tu estrategia digital?

¿Aún no conoces qué es el CPA y cómo puede ayudarte a mejorar la rentabilidad de tu negocio?

Es esencial definir la estructura de tus campañas publicitarias para trabajar eficientemente, pero el primer paso es decidir qué objetivos quieres conseguir con ellas.

Por ejemplo, si quieres conseguir que reconozcan tu marca, o vender más productos, una vez termines de crear tu web.

De esa forma, podrás medir si la inversión que has hecho en tus campañas de publicidad está siendo rentable para tu eCommerce, y evitar gastar dinero sin poder medir su retorno.

En este artículo hablaremos de qué es y cómo calcular el CPA, un concepto que nos ayudará a tener claro hacia dónde queremos llegar con nuestras campañas publicitarias, y a comprobar si estamos cumpliendo los objetivos marcados.

¿Qué es el CPA?

El CPA es literalmente el "Coste por Adquisición", o lo que es lo mismo, el coste por venta o coste por conversión, como se conoce en Google Ads u otros canales de paid media.

Este coste indica cuánto dinero del que estás gastando en tus campañas de publicidad digital te cuesta cada venta que consigues a partir de ellas.

Por ejemplo, si te has gastado 500€ en tus campañas, y has conseguido 5 ventas o conversiones, tu CPA actual es de 100€ (coste total / número de conversiones).

¿Para qué sirve y cómo utilizarlo en una tienda online?

Mediante el CPA tienes una referencia de qué coste te supone cada venta conseguida mediante tus campañas de publicidad digital, y puedes ver si la cantidad que gastas te está siendo rentable o no.

Veámoslo con un ejemplo:

Supongamos que el precio de venta de uno de tus productos es de 100€, y que tu beneficio neto en ese producto restando todos los costes que puedas tener (tanto fijos como variables) es de 50€.

Si el CPA actual que tienes es de 100€ como en el caso anterior, significa que cada venta que consigues te está costando 100€ en publicidad digital.

Si a esos 100€ que te has gastado en publicidad, le sumas tus costes (50€), te estás gastando un total de 150€ para conseguir 50€ de beneficio.

Conclusión: estás perdiendo dinero.

Si tu CPA fuera igual o inferior al beneficio neto que tienes por tus productos, estarías bien o incluso ganando dinero con las ventas generadas mediante tus campañas de publicidad.

Este factor te permite saber si el dinero que inviertes en publicidad está siendo bien invertido o no, y ajustar los costes de tus campañas siempre que sea necesario.

¿Cómo alinear los objetivos de negocio con el CPA?

Para saber cuál es el valor correcto, debes encontrar uno al que llames "objetivo", es decir, aquel coste que estás dispuesto a pagar en publicidad por conseguir una venta.

La manera más sencilla de calcularlo es la siguiente: una vez tengas el beneficio neto, debes pensar cuánta cantidad de ese beneficio te gustaría invertir en publicidad para conseguir una venta.

Siguiendo con el ejemplo anterior, en el que hemos dicho que el beneficio neto es de 50€, sería pensar cuánto de esos 50€ estás dispuesto a pagar por conseguir otra venta.

Si eres una persona un poco arriesgada y quieres reinvertir todo tu beneficio en conseguir otra venta, tu CPA objetivo sería 50€.

De esta forma, ni ganarías ni perderías, sino que re-inviertirías tus beneficios en conseguir más conversiones.

Si en cambio eres más conservador o conservadora y quieres quedarte el 50% de tu beneficio neto en caja y reinvertir la otra mitad, tu CPA objetivo sería de 25€.

Estarías dispuesto a pagar 25€ por cada conversión que te llegara de tus campañas de publicidad.

Es posible tener uno distinto para cada tipo de producto, o incluso por producto.

El nivel de detalle al que quieras llegar marcando tus objetivos dependerá de la profundidad de tu estructura de campañas.

Si quieres hacer campañas genéricas y no anunciar productos específicos, puedes marcar un CPA objetivo calculando los costes globales y el beneficio neto medio.

En cambio, si quieres anunciar cada producto por separado, puedes buscar un CPA objetivo para cada uno de los productos mirando su coste y beneficio neto específicamente.

Estrategia para mejorar el CPA de mi eCommerce

Lógicamente, contra más reinviertas en tus campañas, más margen hay para conseguir un mayor número de ventas o conversiones, pero cada mercado, cada producto y cada empresa tienen sus costes y beneficios, por lo que no hay un número mágico para el CPA de todos.

Para entenderlo mejor, vamos a suponer que hay dos ecommerce, A y B, y ambos venden accesorios, por ejemplo cinturones y relojes.

El eCommerce A es una empresa de 50 empleados que compra los relojes en China y los importa a España.

Sin embargo, los cinturones los fabrican manualmente sus empleados en España. El precio de venta de los cinturones es de 15€ y el de los relojes de 50€.

Como los relojes tienen un coste de fabricación e importación muy bajo (10€ por reloj), su beneficio neto es de 40€ por reloj.

Sin embargo, como los cinturones los hacen a mano en España y dedican muchos recursos, el coste asociado es mucho mayor (12€ por cinturón) por lo que el beneficio neto es de 3€ por cinturón.

Cada producto tiene un CPA objetivo distinto, y podrá variar según si se quiere guardar parte del beneficio para la empresa o se quiere reinvertir el total del beneficio.

Por otro lado, el eCommerce B que también vende cinturones y relojes, es un único trabajador que él mismo fabrica ambos productos, y su precio de venta para los cinturones es de 50€ y de los relojes de 200€.

Sin embargo, para hacer un cinturón sólo tarda 2 horas y para hacer un reloj tarda 20 horas.

En su caso, el coste de cada uno dependerá de cómo se retribuya las horas, pero podría decidir que salvo el material que usa, el resto es beneficio.

De ese beneficio debería sacar una parte para poder vivir, y reinvertir lo que quiera para conseguir ventas. Esa cantidad sería el CPA objetivo del ecommerce B.

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Conclusión

Como puedes ver, hay múltiples opciones a la hora de marcar un CPA objetivo alineado con tu negocio, ya que establecer un número sobre el cual trabajar puede depender de múltiples factores.

Pero es imprescindible marcar un objetivo hacia el cual enfocar los resultados de las campañas de publicidad digital que crees, porque no hay otra manera de medir de qué forma está retornando a tu tienda online (o no) la inversión que estás haciendo.

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