12/09/20225 min

Cinco formas de ganar con el Black Friday

A medida que nos acercamos al cuarto trimestre, el Black Friday suena cada vez con más fuerza. Este evento da el pistoletazo de salida al periodo comercial más importante del año, durante el cual la mayoría genera la mayor parte de sus ingresos anuales. 

Para los fundadores de E-commerce, nunca es pronto para planificar su estrategia de cara a Black Friday. Este año, en medio de unas condiciones de mercado tormentosas, es más importante que nunca valorar diferentes operaciones para maximizar ganancias. 

Hemos reunido cinco tips para ayudar a los fundadores a sacar partido del Black Friday.
 

1.Empieza ya

Las condiciones macroeconómicas actuales requieren atención; no se trata de algo habitual. En un contexto de inflación, subida de los tipos de interés, crisis del coste de vida, crisis energética, interrupciones persistentes de la cadena de suministro e inestabilidad geopolítica; la previsión para el Black Friday no es positiva. Ser proactivo para contrarrestar estos retos es esencial.

Por lo que respecta a los consumidores, un reciente estudio de la IPA sugiere que el 48% de las personas tiene intención de realizar sus compras navideñas antes del Black Friday, y otro 48% espera no gastar su presupuesto navideño durante el periodo de rebajas de este año. En general, el 53% de los británicos cree que este año serán unas Navidades estresantes debido a la crisis del coste de vida. La ansiedad de los consumidores, alimentada por la subida de costes, hace que los hábitos tradicionales de gasto navideño puedan adelantarse. Tiene sentido animar a los clientes a comprar con antelación para desplazar la demanda y aliviar los problemas de la cadena de suministro, en caso de que se prevea una inestabilidad. 

La estrategia de captación de clientes será clave. Los vendedores pueden asegurarse las primeras ganancias aumentando la inversión en marketing, empezando a optimizar los listados del mercado y manteniendo una comunicación activa con los clientes para asegurarse de que son los más indicados a la hora de comprar. Las campañas de creación de expectación y las cuentas atrás no sólo ayudan a crear expectación entre sus clientes, sino que le proporcionan datos cruciales y tiempo de prueba para informar sobre la toma de decisiones, las campañas de promoción y el retargeting para noviembre y diciembre. Puede comprar tráfico temprano a bajo coste para construir su audiencia, y luego aprovechar esos aprendizajes para mantener el impulso en las fiestas. 

2.Optimizar operaciones y el suministro

La previsión y la gestión del inventario será fundamental. Ahora es el momento de realizar una auditoría de existencias: si hay productos de baja rotación o agotados que ocupan un espacio valioso, podría valer la pena realizar una venta de verano para crear espacio para las referencias más populares y de rápida rotación en el Q4.

Para hacer frente a ese esperado aumento de volumen, los fundadores deben identificar las posibles vulnerabilidades en su cadena de valor y crear una resistencia operativa. Asegúrate de que tienes el suficiente capital para aprovechar las oportunidades de compra de stock y mantener el ritmo de crecimiento. Para mitigar el riesgo de concentración, busca alternativas comprobadas y diversifica tu base de proveedores.

Una vez que el mercado empiece a repuntar, un software de gestión de inventarios será muy valioso para el seguimiento en tiempo real, la previsión precisa y las acciones dirigidas a la comprensión para resolver la reposición de stock. 

En definitiva, teniendo en cuenta la rentabilidad y la posibilidad de que se produzcan retrasos, los fundadores deben equilibrar el riesgo y el coste del exceso y la falta de existencias.

 

3.Juega con lo que tienes delante

La flexibilidad lo es todo. Las empresas pueden aprovechar al máximo su agilidad en condiciones imprevisibles, siempre y cuando cuenten con la ayuda de un partner que les facilite el camino. Esto se aplica a todas las funciones empresariales, desde el marketing hasta las ventas, las operaciones y las asociaciones.

La adaptabilidad proporciona ventajas competitivas. Según una reciente encuesta de Prosper Insights & Analytics, a pesar del temor a la recesión, los consumidores siguen pensando en gastar a lo grande estas fiestas. Sólo el 20% de los compradores tiene intención de gastar menos en regalos navideños que el año pasado, y el 12% tiene previsto gastar más. Con una demanda sólida, la cuestión es cómo pueden los fundadores desbloquear esos ingresos.

Un reciente estudio del grupo Havas Media advierte a las marcas que deben adaptar las campañas de marketing y tener en cuenta la crisis del coste de vida si quieren seguir siendo relevantes para los consumidores en una nueva era de alta inflación. Aunque no se puede cancelar la Navidad, es importante entender el estado de ánimo de los consumidores. El precio y la promoción pueden ser palancas eficaces de las que tirar; recompensar a los clientes fieles con precios competitivos. En el caso de los clientes existentes o los suscriptores con un fuerte valor de vida, intentar aprovechar un descuento elevado en un mayor valor medio de pedido.  

Dado que las condiciones y los canales de negociación convencionales están sujetos a cambios de un día para otro, la capacidad de pivotar con rapidez es fundamental: hay que estar preparado para cambiar tanto lo que se ofrece como la forma de operar. 

En lo que se refiere al delivery, tu distribuidor debe ser capaz de adaptarse a los cambios en las necesidades. Tanto si se trata de espacio en el almacén nacional, como de reservas de transporte aéreo, capacidad adicional con poca antelación, o incluso una persona al otro lado del teléfono capaz de solucionar problemas. Los socios e intermediarios de cumplimiento ideales podrán adaptar sus servicios en función de sus márgenes, consiguiendo que el coste por kilo de envío sea el adecuado para ti, y que los productos se entreguen justo a tiempo.

No se sabe cuáles serán los impedimentos de mañana. La era de la "permacrisis" trae nuevos retos cada mes: huelgas laborales, brotes de Covid, cambios políticos, nuevas tensiones geopolíticas. Estos macrofactores están fuera de tu control, y surgirán nuevos dolores de cabeza y signos de interrogación a medida que otros se vayan alejando. Incluso con líneas de visión, predicciones y planificación, las perspectivas se revisan continuamente, y la única constante verdadera es la incertidumbre. Lo que sí puedes controlar es la forma de incorporar fluidez a tus procesos: improvisar, adaptar, pivotar.

4. Piensa diferente

Cuando las cosas se ponen difíciles, los más fuertes se vuelven creativos. Este año trae consigo nuevos retos, y las fuerzas del mercado dificultan las previsiones basadas en parámetros interanuales: tanto las tendencias de los consumidores cómo la dinámica de la oferta cambian más rápido que nunca. Sin embargo, la escasez y la volatilidad no son necesariamente malas para el comercio electrónico. En 2021, Patrick Brown, vicepresidente de marketing de crecimiento y conocimiento de Adobe, sugirió que "la disponibilidad limitada de productos, los precios más altos y la preocupación por los retrasos en los envíos impulsarán otra oleada hacia el comercio electrónico, ya que proporciona más flexibilidad en cuanto a cómo y cuándo los consumidores deciden comprar".

Teniendo en cuenta la incertidumbre actual, las marcas deben tratar de aprovechar la forma de pensar de sus clientes para asegurarse de que interactúan con ellos de forma significativa y relevante, independientemente de cómo se sientan estas Navidades. Ya sea por la crisis del coste de vida, los precios de la energía, la sostenibilidad o la inusual Copa del Mundo de fútbol de invierno, hay una serie de lentes diferentes a través de las cuales mirar el cuarto trimestre. Aunque es comprensible que haya que apretarse el cinturón, los consumidores siguen buscando regalos imaginativos. Los fundadores tienen que adaptarse para mantener la relevancia y la adecuación en tiempos difíciles. Desde agilizar el flujo de compra, introducir una opción BNPL, subrayar sus credenciales ecológicas o mejorar su proceso de devolución, hay muchas armas en tu arsenal para captar la demanda.

5. No aproveches el día, aprovecha la oportunidad

El Black Friday puede ser el motor que impulse tanto el cuarto trimestre como un fuerte comienzo del primer trimestre. Este año, el pico podría no ser tan dramático por una serie de razones. Aunque los comercios suelen rebajar el precio de los productos para impulsar las ventas en el propio día, el aumento de los costes y la preocupación por los márgenes afectarán a la profundidad de los descuentos que pueden ofrecer las empresas. Si a ello se suma el nerviosismo de los consumidores, es poco probable que los ingresos se concentren en un único frenesí de gasto. El lado positivo es que los minoristas online podrán conseguir una demanda de productos mucho más estable y constante durante un periodo más largo en el periodo previo a la Navidad, en lugar de los picos habituales. 

Además, los vendedores estratégicos alargarán sus picos de comercialización y quitarán presión a las últimas semanas de diciembre, cuando los servicios postales y las rutas de envío podrían estar especialmente atascados. Tras Halloween, noviembre y diciembre están repletos de días importantes: Día de los Solteros, Acción de Gracias, Black Friday, Cyber Monday y Navidad. 

Es importante aprovechar al máximo la ventana de ventas: nada es más caro que una oportunidad perdida. Esto es especialmente relevante teniendo en cuenta los vientos globales cada vez más fuertes: ¿quién sabe lo que puede deparar 2023? Estos factores macroeconómicos están fuera del control de las empresas, por lo que es importante centrarse en el tamaño de la perspectiva actual: Puede que la Navidad solo llegue una vez al año, pero puede prepararte para la siguiente.

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