01/03/2019

¿Cuáles son las mejores técnicas de venta para escalar tu eCommerce?

Para una tienda online, es evidente que no hay nada mejor que ir incrementando sus beneficios paulatinamente, aplicando diferentes técnicas de venta, según el sector al que pertenezca.

Pero lo segundo mejor es encontrar dicha técnica o estrategia concreta para incrementar esas ventas, como es por ejemplo, aumentando el valor medio del carrito.

En este artículo hablaremos por tanto de varias maneras y módulos que nos van a ayudar a conseguir este objetivo en nuestra tienda online:

Y ya te adelanto que tendrán un protagonismo muy especial el "Cross-selling" y el "Up-selling", los regalos en la cesta, la creación de packs, los productos relacionados…

Seguro que encuentras alguna que te interese:

¿Cuáles son las mejores técnicas de venta para un eCommerce?

Es evidente decir que, toda aquella estrategia de marketing y técnica de ventas que pueda funcionarle a una empresa o negocio en Internet, puede que a otro no.

Esto se debe a que en el proceso intervienen una cantidad innumerable de factores.

Sin embargo, estás son las que mejor suelen funcionar de manera genérica:

» Cross-selling

El Cross Selling o Venta Cruzada es una de las técnicas más utilizadas desde hace mucho tiempo en el sector del eCommerce.

Es muy eficiente, porque consiste en que cuando un cliente compra un producto, a continuación se le ofrecen productos complementarios que va a necesitar, íntimamente relacionados con éste.

Es otra técnica de ventas muy útil para incrementar las ventas y el valor medio de la cesta.

Puedes hacerlo de dos maneras:

  • Los clientes que compraron este producto también se interesaron por… y enseñas a tu cliente una lista de productos que otros usuarios compran juntos habitualmente.

Por ejemplo, tu cliente va a comprar unas gafas de sol de una marca determinada. Le puedes decir que normalmente, los clientes que compraron este producto, también compran un libro sobre senderismo o una camiseta de otra marca determinada.

  • También puedes mostrarle productos relacionados según sus pedidos anteriores, en caso de que sea un cliente que ya ha comprado otras veces en tu tienda.

Si por ejemplo eres un ecommerce de comida a domicilio, cuando tu cliente compre un plato principal específico, puedes recordarle que otras veces que lo adquirió también compró un postre concreto o cierta botella de vino.

Funcionalidad de Accesorios de PrestaShop

Para incrementar el valor medio de tus pedidos, también puedes usar una funcionalidad que incluyen todas las tiendas hechas con PrestaShop.

Se trata de añadir un bloque con otros productos que son Accesorios del que el cliente está viendo.

Productos que por lo general son complementarios del que se quiere comprar o que son imprescindibles que se compren de forma conjunta.

Con esto también conseguimos que se incrementen el valor de los pedidos y es otra forma de Cross Selling.

Módulo de Cross Selling

Módulo de Cross Selling

Con el Módulo Compra productos relacionados según pedidos anteriores se pueden añadir un máximo de 3 productos en bloque, tanto en la ficha de productos como en la propia cesta.

Éstos pueden mostrarse de forma automática en base a las ventas anteriores de otros clientes o si lo prefieres, puedes configurarlo de forma manual.

También puedes hacer una configuración mixta, incluyendo algún producto configurado a mano y otros que salgan de forma automática.

De esta manera, con esta manera de emplear técnicas de venta, tienes un control total sobre lo que ofreces.

Algo muy parecido a esta técnica para incrementar las ventas está usando Amazon en sus fichas de productos, y si a Amazon le funciona, seguro que a ti también te va a ayudar.

De hecho, este módulo de Cross Selling es incluso más potente que el de Amazon: todo lo que te hemos contado también funciona en la página de la cesta, donde muestra un bloque de productos que otros clientes han comprado junto con los que él está añadiendo a la cesta.

» Up-selling

El Up Selling es una técnica de ventas que consiste en ofrecer a un cliente potencial un producto o servicio similar al que está mirando, pero que puede ser considerado más beneficioso para él.

Por eso también se conoce como "Ventas Sugeridas".

Por ejemplo, si volvemos al ejemplo de vender una cámara reflex, puedes ofrecerle una selección de otras cámaras que sean más o menos del mismo rango, pero superiores en funcionalidades, rendimiento, etc.

Si lo que el cliente está contratando es un servicio de, por ejemplo, diseño de cabeceras para redes sociales, para incrementar las ventas puedes ofrecerle Up Selling, con un servicio más completo que incluye también el diseño de banners publicitarios para usar en redes.

Es decir, muestras al cliente que puede ir “un poquito más allá” y de paso incrementas el valor medio de la cesta de tu eCommerce.

Obviamente, lo tienes que hacer antes de que llegue al carro de la compra, para que elija la opción que prefiera sin tener que estar dando marcha atrás.

Para esto, tienes varios módulos disponibles, tanto para las fichas de productos como para la página de la cesta.

Módulo para Upselling en la Cesta

Módulo Upselling

El Módulo Upsell Products - Push on Cart sugiere productos de categorías superiores al que el cliente haya seleccionado y que se encuentran disponibles en tu tienda online.

Puedes añadir tiempo de duración de la oferta si el artículo de categoría superior lleva aplicado un descuento, poner un nombre a la campaña…

» Productos sugeridos para compra impulsiva

Un producto sugerido no tiene porqué ser un producto de mejor calidad o rendimiento, ni un producto que necesite tu cliente para complementar su compra.

Los productos sugeridos pueden estar basados en afinidad y son susceptibles de ser comprados de manera impulsiva.

Suelen ser productos que tienen un valor menor que el producto principal que se ha seleccionado para la cesta y que guardan alguna relación con él.

Por ejemplo, el cliente ha comprado una camisa y como productos sugeridos pueden aparecer un pañuelo para el cuello, o un broche, o un collar.

No los necesita, pero al verlos se da cuenta de que le pueden venir bien, por lo que decide añadirlos a la cesta y así incrementar las ventas.

Es un poco el equivalente de ir a pagar al supermercado, y ver que justo al lado de la caja tienen caramelos o chocolates.

No los necesitas, pero…

Módulo de productos sugeridos

Módulo de productos sugeridos

Desde el Módulo de Productos sugeridos para compra impulsiva se pueden añadir varios productos sugeridos justo al lado del botón “añadir a la cesta” que aparece en la ficha de producto.

También se pueden elegir productos para mostrar en cada ficha.

Y si le interesa, el cliente puede comprarlos todos ¡con un solo clic!

» Promociones, Cupones y Regalos

Los descuentos y promociones suelen funcionar muy bien.

No se trata de hacer descuentos a lo loco, obviamente hay que tener en cuenta el margen de beneficios o el stock disponible.

Pero no se puede negar que a todos nos llama la atención cuando nos ofrecen descuentos o regalos.

Es una manera tanto de atraer nuevos clientes como de fidelizar.

Por eso, una buena manera de incentivar a la compra y así aumentar el importe medio del carrito es:

  • Haciendo promociones por la compra de cierto número de productos. Por ejemplo, si compras al menos 5 productos en nuestra tienda, te aprovechas de la promoción de un 10% de descuento en la siguiente compra.
  • Usando cupones de descuento que pueden usar al añadir determinados productos a la cesta. Un ejemplo sería que si incluye el producto 1 y el producto 2 en la cesta, puedes aplicar sobre ellos un cupón de 5€
  • El típico 2x1, 3x2, etc… es algo que funciona muy bien. Es una técnica de venta que usan los supermercados offline y al trasladarla al comercio online también proporciona una buena oportunidad para incrementar las ventas.
  • O directamente, si se alcanza una cantidad determinada en el total de la compra, se añade un regalo a la cesta.

Módulo para promociones, cupones o regalos

Módulo para promociones, cupones o regalos

Con el Módulo de Regalos en la cesta para incrementar valor del pedido puedes ofrecer regalos que sean tomados directamente del stock que tienes a la venta.

O incluso mejor, regalar un producto que no está disponible online, por lo que aportas un valor añadido.

Podrás crear tramos de costes de pedido y en función de estos, ofrecer diferentes regalos: en el tramo de 0€ a 100€ regalar un producto concreto; en el tramo de 100€ a 300€ regalar otro producto de mayor valor o varios regalos diferentes para que el cliente seleccione el que más le interesa (solo podrá añadir uno).

Lo bueno es que puedes crear todos los tramos que necesites, aunque no es bueno abusar y dar demasiadas opciones que puedan confundir al cliente, o la experiencia de usuario no será óptima. Como siempre se dice, menos es más.

» Haz packs de productos 

Pueden ser productos que si el cliente los compra de forma combinada le resultan más económicos que si los compra por separado.

Debes calcular que sigues teniendo un buen margen, y si es así, de esta manera te aseguras que compran dos productos en lugar de uno, lo cual aumenta el valor de la cesta.

Aunque parezca contradictorio porque los ofreces con un descuento, puede ser una manera útil de incrementar las ventas, ya que es preferible bajar un poco el margen y multiplicar el ingreso por dos, que tener un margen algo mayor en cada producto, pero perder la mitad de la venta.

Otra buena idea a la hora de crear packs de productos, para no tener que reducir tu margen cuando los hagas.

Es incluir en los packs varios productos y algo más que NO sea un producto: un accesorio o muestras que te haya proporcionado tu proveedor o un empaquetado especial para regalo, por poner algunos ejemplos.

De esta manera, estarás dando algo especial al cliente y harás que en vez de comprar un solo producto, compre un pack de varios, pero sin reducir tus márgenes. E igualmente estarás aportando un valor adicional que incentiva a que se gaste más dinero.

Módulo para packs de productos

Módulo para packs de productos

El Módulo Product Bundles Pro te va a permitir crear packs que se muestran en la página de producto, comparando los precios y descuentos según tu cliente los compre en pack o por separado.

Puedes elegir además diferentes plantillas en las que mostrar los packs.

Conclusiones

Como puedes ver, hay muchas maneras de incrementar las ventas de tu tienda online. ¡No será por opciones!

Desde el up selling a la venta cruzada a los productos relacionados, todas ellas van a ayudarte a aumentar el valor medio de tu carrito.

Eso sí, no olvides que en favor de incrementar tus ventas no debes dejar de lado la usabilidad y la experiencia de usuario.

Es decir, no llenes tu tienda de bloques ofreciendo productos por todos los sitios.

En próximos artículos, hablaremos más sobre este tema, pero nos parece importante ir mencionándolo.

En cualquier caso, lo mejor de todas estas técnicas de venta que te hemos contado es que son fácilmente aplicables e integrables en tu tienda PrestaShop, gracias a todos los módulos que están a tu disposición.

En este artículo solo te hemos hecho pequeña una selección, ya que en sus más de 8 años siendo agencia partner de PrestaShop han creado varios addons para ayudarte a gestionar eficazmente tu negocio.

¡Anímate y conoce algunas otras técnicas más de venta!

Imagen principal (línea) By Freepik.

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