02/07/2018

Estrategia de precios psicológicos ¿aún funciona en eCommerce?

¿Utilizas ya la famosa estrategia de precios psicológicos para conseguir aumentar las ventas en tu eCommerce?

En el mundo de la venta online, entender cómo llevar a cabo promociones con éxito y poner precios a los productos de manera estratégica, requiere algo más que un simple curso sobre oferta y demanda.

Y es que, psicológicamente hablando,los seres humanos tenemos una inclinación innata a reaccionar ante ciertos tipos de cuantías: esto es lo que llamamos precios psicológicos.

Esta técnica de descuentos en empresas del sector eCommerce ha demostrado aumentar el número de artículos comprados por los clientes así como el importe total.

Por ello, hoy quiero compartir varias sugerencias sobre cómo establecerlos y los descuentos en tus productos, para alentar a tus clientes a gastar más.

Pero comenzaré por aclarar un poco la definición de esta técnica de ventas:

¿Qué son los precios psicológicos?

Los precios psicológicos son aquellos que contienen un factor psicológico que condiciona favorablemente la compra por parte del usuario.

Esto se consigue a través de una estrategia por la cual se establece una cuantía en sus precios, por la que el usuario estima estar pagando una cantidad algo menor.

¿En qué consiste esta estrategia de precios psicológicos exactamente?

Estrategia de precios psicológicos

La sola palabra “gratis” es un concepto que estimula a tus clientes, incluso a aquellos que no tenían planeado gastar nada desde el principio dentro de tu eCommerce.

De esta manera, ofreciendo un artículo gratuito por la compra de otro, conseguirás captar la atención de los clientes.

Incluso sabiendo que nadie regala nada, el concepto de “compra uno y llévate otro gratis” (también conocido por sus siglas en inglés BOGO, buy one get one) realmente afecta a la intención de compra de un cliente.

Otra táctica del concepto “gratuito” es ofrecer envíos gratis.

La mentalidad de “el precio que ves es el precio que pagas” influye de verdad a los compradores online.

Saber que no tendrás que pagar cantidades adicionales durante el proceso de pago, motiva al cliente a continuar con su compra.

¿Qué tipos de precios psicológicos existen?

Dentro de este tipo de técnicas, podemos distinguir varios tipos, todos ellos utilizados con las marcas y negocios desde siempre:

1) Precio de prestigio

En esta variante, la cuantía de los productos de un eCommerce o negocio físico que se elevan por encima de la media o de otros aparentemente similares suele llamar la atención del usuario.

Esto implica que ellos se sientan atraídos por conocer el por qué si en principio ese producto es similar a otro, tiene un coste tan elevado.

Sea como fuere, esto hace elevar la percepción de calidad, obteniendo éste un posicionamiento diferente dentro de nuestra mente.

Esta técnica es llevada a cabo por marcas de lujo, las cuales establecen unas cuantía “sólo para ciertos bolsillos”.

De esta forma, incrementaríamos la reputación del producto, aplicando la famosa práctica de la psicología inversa, conocida por muchos.

Así, aunque el usuario ve que el precio es mayor, apreciará mucho más su valor de mercado.

2) Precio impar

Éste es el modo en que muchos comercios hoy en día establecen la cuantía de sus costes, dado que gran cantidad de estudios señalan que, psicológicamente hablando, éstos son mucho más atractivos.

Así, si por ejemplo un usuario ve un producto a 9,99€, le resultará más llamativo que verlo por 10€.

De esta forma, muchos de ellos, al compartir esa información, podrán decir que les ha costado “9 euros y algo”, haciendo que en el “boca a boca” se reduzca su valor monetario.

3) Precio con cambio en número de dígitos

Desde el punto de vista visual, quizás sea ésta la manera más evidente en que el usuario tendrá la percepción de económico u ofertado.

Al igual que el ejemplo anteriormente comentado, ver un producto a 9,95€ no produce la misma sensación que a 10€.

El efecto que produce ver un dígito más, hace al usuario pensárselo 2 veces a la hora de comprar en nuestro eCommerce.

Precios psicológicos

4) Precio habitual

En estos casos, no podemos, o mejor dicho, no debemos cambiar el precio ni aplicarle ninguna técnica para condicionar la mente del usuario.

Se trata de los típicos productos que tienen un valor estándar establecido y además, tan generalizado, que variarlo supondría que el usuario le diera una percepción negativa y achacarnos su manipulación.

5) Precio par

Se trata de una técnica cada vez menos habitual en prácticamente todos los sectores, debido a la gran competencia existente.

En ella, se establecen precios redondos (20€) en vez de acudir al costo que indique su valor real en el mercado (23€).

Con esta variante de precios psicológicos esta forma evitamos al usuario pensar el por qué de esos 3€ por encima del valor “redondo”.

¿Aún funciona esta estrategia de precios psicológicos en los usuarios?

Precios psicológicos eCommerce

Al igual que muchas de las estrategias de social media y marketing tradicionalmente usadas por todas las marcas desde siempre, existen seguidores fieles, pero también detractores. Paralelamente, hoy te contaré también mi opinión personal acerca de esta forma de establecer precios psicológicos:

¿Qué opinan los que están en contra de establecer precios psicológicos?

Como en casi todo lo que se pone de moda y se extiende entre nuestra sociedad, hay una gran cantidad de personas que no son demasiado partidarias de estas técnicas publicitarias.

Esto está muy extendido entre usuarios que son más recelosos y desconfiados a la hora de adquirir un producto.

La extrema similitud en cuantía de un producto a 9,99€ con respecto a 10€, hace a éstos pensar que, evidentemente, estamos ante una estrategia meramente de marketing.

De esta forma, lo achacan a maniobras publicitarias, aportando que puede suponer un “pseudo engaño” para el consumidor final.

¿Cuál es la opinión generalizada por aquellos que están a favor de los precios psicológicos?

Al contrario que los primeros, existe una gran cantidad de consumidores que, cuando se les consulta acerca de esta estrategia de marketing, se muestran a favor.

Esto es debido a que, obviamente, si el producto que éstos pretenden comprar tiene un valor estimado de 10€ y el negocio lo comercializa por 9,99€ ó 9,95€, estarán pagando menos.

Es evidente que la “rebaja” será prácticamente insignificante, pero a fin de cuentas, se ahorrarán una pequeña parte del total.

¿Qué opino yo personalmente sobre esta psicología de los precios?

Teniendo en cuenta la opinión del público general en torno a esta práctica tan tradicional de vender en un comercio, ya sea de manera off u online, es importante contemplar ambas posturas.

Debido a ello, en mi opinión personal, la estrategia de precios psicológicos es una técnica bastante efectiva y válida.

Buena prueba de ello es la cantidad de años que llevan los eCommerce y tiendas físicas aplicándolo con éxito. Aún así, es conveniente que si tú eres partidario de aplicar cuantías a tus productos en base a estas técnicas, lo hagas con cautela.

En caso de que el cambio de precios lo hagas de manera brusca y en plena época de gran afluencia o campaña especial de ventas, tus potenciales clientes pueden sentirse recelosos del cambio.

Para ello, es conveniente que en tu negocio mantengas un criterio fijo y no experimentes variaciones de gran envergadura.

Conclusión

Una buena idea suele ser la de llevar acabo un test A/B para comprobar y ver qué precios y descuentos hacen a tus clientes comprar más.

Prueba distintas técnicas tan sólo una vez o dos al año (no más), para ver si el comportamiento de compra de sus clientes cambia.

Y tú, ¿has probado a aplicar alguna de estas técnicas de precios psicológicos en tu eCommerce?

Imágenes principales (Fondo plano) propiedad de Freepik.

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