¿Qué es el ciclo de vida de un producto y cuáles son sus fases?
¿Conoces todo lo relativo al ciclo de vida de los productos de tu eCommerce?
El mercado actual, como ya sabes, es realmente competitivo y los clientes cada vez son más exigentes e insaciables.
No podemos permitirnos el lujo de no renovar nuestro catálogo de productos si pretendemos seguir a flote.
Debemos seguir innovando y mejorando de forma continua, ya que hoy en día no vale tan sólo con saber cómo crear una tienda online y dejarla que funciona sola.
Por ello, hoy hablaré sobre el ciclo de vida de un producto, desde que se vende hasta que deja de hacerlo.
¿Qué es el ciclo de vida de un producto?
El ciclo de vida de un producto son las etapas por las que pasa un producto desde que sale al mercado hasta que deja de estarlo.
Realmente, tu catálogo de productos suele pasar por cuatro fases:
- Introducción. El momento en el que el producto sale a la luz y empieza a comercializarse
- Crecimiento. El producto empieza a conocerse cada vez más y las ventas aumentan rápidamente
- Madurez. Llegada al punto límite de ventas donde ya es conocido y no genera novedad
- Declive. Pasa a dejar de estar de moda y por tanto las ventas empiezan a caer
¿Por qué es tan importante tener en cuenta el ciclo de vida en mis productos?
La principal ventaja es conocer el momento exacto en el que debemos renovar el catálogo de productos para ir reemplazando a tiempo los productos que se encuentran en declive.
Con ello, conseguiremos tener un catálogo de productos que más interés generan en todo momento.
Ser consciente de que un producto se encuentra en declive, nos ahorrará gran cantidad de recursos, ya que el coste de promoción es más elevado que uno que se encuentre en la fase de crecimiento.
Esto es importante tenerlo en cuenta, porque debemos ser conscientes de que, entonces, ya quedaría menos público al que impactar.
Además, si analizamos el rendimiento de un producto en cada fase, podremos definir unos objetivos más concretos para las siguientes referencias.
Recuerda que: "Lo que no se mide no se mejora".
¿Cuáles son las fases del ciclo de vida de un producto?
Como hemos dicho antes, son cuatro las fases que componen el ciclo de venta.
1) Fase de Introducción
En cuanto sacamos el producto al mercado, no es conocido y, por tanto, las ventas permanecen muy bajas.
Lo que pretendemos es escuchar al usuario para poder reconducir e iterar la estrategia de posicionamiento en el mercado.
La pregunta en estos casos suele ser: "¿Debo esperar vender mucho nada más lanzar el producto?"
No, lo importante ahora es conseguir alcance impresiones para dar a conocer el producto
2) Fase de Crecimiento
La fase de crecimiento empieza cuando las ventas empiezan a incrementarse exponencialmente y nuestro retorno de la inversión irá aumentando poco a poco.
La clave para tener una buena fase de crecimiento es haber modificado nuestra estrategia de comunicación, hasta responder a todas las dudas de nuestros usuarios durante la fase de introducción.
¿Qué puedo hacer para que la fase de crecimiento funcione mejor?
Esto es algo que recurrentemente se preguntan los usuarios.
Generaremos más escalabilidad de ventas cuando solucionemos completamente los problemas de nuestros clientes y solo hay dos formas; o comunicar mejor o mejorar el producto.
No olvidemos que es importante aumentar la producción y es recomendable producir diferentes modelos para poder ser competitivos y, en consecuencia, la inversión en publicidad tiene que ser mayor.
3) Fase de Madurez
Llega un momento en el que a pesar de que invirtamos más dinero en publicidad las ventas se mantienen, eso es porque hemos llegado al límite, lo que debemos de hacer es no aumentar la inversión, mantenerla hasta que se encarezca.
En este punto, el mercado ya conoce el producto y dejará de comprarlo por impulso, ya que el "boom" ha pasado, lo ideal es detectar esta fase cuanto antes para poder emplear la inversión en otros productos del catálogo.
4) Fase de Declive
En esta fase, los consumidores han perdido el interés por el producto, puesto que ya no les supone atractivo.
Por ello, las ventas caen a causa de la escasez de demanda.
Es posible que esto suceda porque el mercado esté saturado o porque es un producto de impulso que ya ha consumido el interés del mercado.
Si tenemos excedente de stock, lo podemos ofertar en los famosos "oulet/liquidación", para tener un reclamo y además no tener que desechar las unidades restantes ya que eso llevaría un coste muy elevado.
¿Cómo sé cuando empieza la clave de declive?
En el momento que nuestro ROAS (Relación gasto-facturación) empiece a bajar mucho.
Métricas y KPI de los ciclos de vida en la venta de productos
Cada vez que saquemos un producto al mercado, deberemos hacer un seguimiento de sus KPI clave, con la intención de mejorar nuestras futuras estrategias, este es un listado ordenado por orden de prioridad:
- Unidades vendidas.
- ROAS (Retorno de la inversión).
- Impresiones (Sobretodo para la fase de introducción).
- CAC (Coste de adquisición de cliente).
- Beneficio neto.
Para poder llevar un control de estos indicadores, te recomiendo que leas este artículo sobre cómo hacer un informe semanal para tienda online.
¿Por qué definir métricas para cada una de las fases?
Si tenemos una métrica específica y medible, podremos definir objetivos de mejora, si no todo serán hipótesis no validadas.
Con estas métricas podremos evaluar cómo de rápido se venden las unidades o que interés genera en la audiencia, así podremos averiguar que categorías de productos, público y modelos suelen tener mejor rendimiento.
Para sacar este tipo de datos podemos utilizar dos herramientas clave:
- Google Analytics: Nos permitirá sacar información acerca de las visitas, usuarios, tiempo de estancia y fuentes de tráfico.
- Nirvine KPI: una herramienta de analítica de ventas para tiendas online que provee información acerca de la recurrencia de clientes, tendencias de venta de productos, objetivos de ventas, etc.
Ejemplo: Flotadores, un ciclo de venta de verano
Vamos a suponer que tenemos una gama de flotadores que queremos sacar a la venta.
La fase de introducción de este producto tendrá que lanzarse antes que el periodo de uso, para poder darlo a conocer, así que principios de junio sería la fecha óptima.
Nuestra intención es generar la máxima interacción y alcance en el mínimo tiempo posible, aunque apenas se generen ventas.
A principios de Julio se iniciará la fase de crecimiento y las ventas aumentarán exponencialmente (al ser el inicio de uso del producto).
Después, a principios de agosto se iniciará la fase de madurez, donde las ventas se mantendrán, ya que, aunque todavía quede verano, los clientes apenas tendrán tiempo para usarlo.
Y finalmente en septiembre, en su fase de declive, por lo que generar ventas de flotadores será excesivamente caro y deberemos liquidar las últimas unidades que tengamos para poder crear un catálogo online acorde con la estación en la que nos encontremos.
Conclusión
Si damos seguimiento y establecemos métricas cuantificables a cada una de las fases de nuestro ciclo de vida de productos, podremos mejorar nuestras estrategias para futuras acciones.
Por ello, repasa cuantas veces necesites estos consejos y ponlos en práctica en tu propio negocio.
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