¿Cómo preparar un plan de negocio antes de lanzar un e-commerce ?

Lanzarse al e-commerce es una aventura que puede ser prometedora pero no está exenta de retos. Muchos emprendedores se precipitan y subestiman la importancia de elaborar un plan de negocio sólido  ¿Cuál es el resultado? La mayoría de los nuevos e-commerce fracasan en los primeros años por falta de una estrategia clara y de previsión ante las dificultades. Un plan de negocio bien elaborado evita este tropiezo. Esta guía te ayudará, paso a paso, a crear una estrategia eficaz, adaptada a tu proyecto.

¿Por qué un plan de negocio para e-commerce es la clave del éxito?

Antes incluso de hablar de e-commerce, ¿qué es un plan de negocio y por qué es indispensable? Un plan de negocio es un documento, que define los objetivos de un proyecto y los recursos financieros y de otra índole necesarios, para llevarlo a cabo. Es una herramienta de gestión esencial para cualquier empresa, ya sea física o digital, que permite identificar los recursos, los riesgos y las oportunidades del mercado. El e-commerce es un sector en plena expansión. En España, su facturación aumentó en el segundo trimestre de 2024 un 12,8 % interanual hasta los 23.114 millones de euros, según datos de la CNMC. Esta expansión continuada atrae a muchos emprendedores, y genera una gran competencia. Un plan de negocio para e-commerce bien elaborado permite diferenciarse y adoptar una estrategia adecuada. Las ventajas de un plan de negocio son múltiples:

• Definir un posicionamiento claro en el mercado.
• Anticipar los costes y planificar un presupuesto realista.
• Identificar las palancas de crecimiento y las estrategias de captación de clientes.
• Atraer a posibles inversores o socios.
• Evitar errores comunes que suponen un coste.

Contrariamente a lo que se cree, el plan de negocio de un e-commerce no es inamovible. Debe evolucionar según el desarrollo de la tienda online y la evolución de su mercado. Consejo: Si estás empezando, utiliza herramientas como liveplan.com o bizplan para estructurar tu plan de negocio.

Entender el mercado: la etapa que marcará la diferencia

Antes de lanzarse, conocer bien el mercado es una condición sine qua non para tener éxito. Muchos emprendedores cometen el error de creer que basta con disponer de una tienda online para atraer clientes. Un estudio de mercado exhaustivo permite comprender las expectativas de los consumidores, anticiparse a las tendencias y, por consiguiente, adaptar la oferta. Para llevar a cabo una investigación de mercado eficaz, éstas son preguntas que hay que plantearse y un análisis que no conviene pasar por alto:

1. Observar el comportamiento de los consumidores: ¿cuáles son sus necesidades, sus hábitos de compra online, sus criterios para elegir?
2. Analizar las tendencias del sector mediante herramientas como Google Trends.
3. Analizar la estrategia de los competidores: ¿qué tipos de contenido producen? ¿Cómo se posicionan en las redes sociales? ¿Qué estrategias de precios practican?

El caso de L'Atelier du Chocolat y el impacto de la personalización

Marca artesanal francesa fundada en 1951, L'Atelier du Chocolat ha sabido diferenciarse gracias a un estudio de mercado y una estrategia centrada en la personalización. Frente a la fuerte competencia en el sector del chocolate de alta gama, la empresa ha optado por innovar proponiendo una oferta a medida. Su módulo de personalización online permite a los clientes crear su propio surtido de chocolate.

Elegir el modelo de negocio adecuado: vender, sí, pero ¿cómo?

Elegir el modelo de negocio es una decisión estratégica que impacta directamente en la gestión y la rentabilidad de un proyecto de e-commerce. Gestionar el propio stock y encargarse de toda la logística da un control total sobre los productos y la calidad del servicio. Sin embargo, este método requiere una importante inversión inicial y una gestión continua del inventario. El modelo por suscripción es otra opción, en la que los clientes pagan por recibir productos de forma recurrente. Este modelo puede proporcionar unos ingresos estables y predecibles, pero requiere una oferta constantemente atractiva para evitar el desinterés del suscriptor. Otra alternativa es vender en marketplaces como Amazon o eBay. Esta estrategia ofrece visibilidad inmediata y acceso a un gran público sin requerir grandes inversiones en captación de tráfico. En contrapartida, reduce los márgenes debido a las comisiones que se aplican, y la competencia es mucho más agresiva. Lo ideal suele ser combinar una presencia en marketplaces con una tienda propia para aprovechar ambos canales. Tener una tienda online no es suficiente, hay que generar tráfico y convertir visitantes en clientes. Ahí es donde entra en juego la estrategia de marketing.

Atraer y convertir clientes: la estrategia de marketing que funciona

Un e-commerce no puede funcionar sin tráfico cualificado. Un plan de negocio eficaz para un e-commerce tiene en cuenta la necesidad de atraer visitantes y convertirlos en clientes. Para lograrlo, las palancas más utilizadas son:

• El posicionamiento orgánico (SEO) es una excelente manera de garantizar una visibilidad duradera en Google sin invertir. Dicho esto, también es un trabajo a tiempo completo que requiere evitar ciertos errores SEO que penalizan.
• Las campañas de publicidad de pago (Google Ads, Facebook Ads) permiten generar tráfico rápidamente. Hablamos de campañas SEA que requieren un determinado presupuesto en función de los objetivos.
• Las redes sociales y el marketing de influencers ayudan a crear una comunidad y refuerzan la imagen de marca. Las colaboraciones con creadores de contenidos pueden impulsar la visibilidad.
• Las estrategias de email marketing también son esenciales para fidelizar a los clientes y optimizar su retención.

Si quieres aumentar tus opciones de éxito, utiliza herramientas como Google Analytics, Semrush o Ahrefs para realizar un seguimiento de tu rendimiento y ajustar tu estrategia en función de los resultados.

Planificar el aspecto financiero: la base de un plan de negocio sólido

Un plan de negocio debe incluir imperativamente un análisis financiero detallado. El objetivo es anticipar las necesidades presupuestarias y garantizar la rentabilidad del proyecto a medio plazo. Los elementos financieros esenciales que se deben contemplar son:

• Inversión inicial: desarrollo del sitio, compra de stock, presupuesto de marketing.
• Costes fijos y variables: hosting, mantenimiento, gastos bancarios, logística.
• Previsión de volumen de negocio basada en la estimación del volumen de ventas y la cesta media.
• Umbral de rentabilidad, un concepto crucial que determina a partir de qué nivel de ventas una empresa es financieramente viable.

La tasa media de conversión en e-commerce, que varía entre el 2% y el 5% dependiendo del sector, es otro indicador clave de rendimiento. Estas estadísticas ponen de manifiesto la importancia de atraer a un gran número de visitantes para generar una cantidad suficiente de ventas. Por ejemplo: si la cesta de la compra media es de 50 € y la tasa de conversión es del 2%, se necesitarán 5.000 visitantes mensuales para generar unas ventas de 5.000 €.

Conclusión

Crear un e-commerce sin un plan de negocio es como construir una casa sin planos. Este documento ayuda a estructurar el proyecto, anticiparse a los retos y optimizar la gestión de los recursos. Un emprendedor, que se toma el tiempo de preparar un plan de negocio, aumenta sus posibilidades de éxito y puede ajustar su estrategia en función de los resultados. La pelota está ahora en su tejado; piensa en tu estrategia, define tus prioridades y lanza tu proyecto.