¿Qué es el CRO y cómo puede mejorar tu tasa de conversión?

A día de hoy, ¿sigues preguntándote por qué no aumentan tus ventas? Muy probablemente tengas que actuar y optimizar tu CRO.

Si estás trabajando en tu propio eCommerce, supongo que ya conoces la importancia del SEO, el pago por clic, el marketing de contenidos y las redes sociales.

Conseguir tráfico y mantener a tus visitantes comprometidos es crítico.

Por eso no olvides la importancia de la optimización de la tasa de conversión (CRO), que es el arte de convertir ese tráfico en clientes reales.

No tiene ningún sentido gastar dinero en campañas de marketing que dirigen el tráfico a tu sitio web, si ese tráfico no llega a un punto de “cualificado”, es decir, conseguir el buyer persona de los usuarios.

Crear y llevar a cabo una estrategia de CRO no es tan difícil como puedas pensar.

Este artículo describe dónde debes concentrarte, para maximizar las conversiones y aumentar los ingresos en tu tienda online.

¿Qué es el CRO?

El CRO es el acrónimo en inglés de “Conversion Rate Optimization” (traducido: "Optimización del ratio de conversión") y es un conjunto de técnicas que tienen como objetivo primordial mejorar el rendimiento de un negocio online, en relación a su tasa de conversión.

Esta tasa de conversión es uno de los factores más importantes de todo sitio web que se dedique a vender productos, al igual que lo haces (o lo intentas hacer) tú en tu eCommerce.

El CRO se centra en enfocar todos nuestros esfuerzos hacia la optimización del sitio, para mejorar la conversión final con nuestros productos.

Es decir, queremos que el tráfico que llega a nuestra web termine haciendo lo que queremos que haga.

¡La prueba de los cinco segundos!

Por mi experiencia, te puedo confirmar que el primer paso en para mejorar la conversión en un negocio online es asegurarte de que su sitio web pase la "prueba de los 5 segundos".

Este término ya sé que parece raro, pero no te preocupes porque voy a explicarte en qué consiste.

Pasar la prueba de los cinco segundos significa que has dejado claro a tus visitantes lo que puedes ofrecerles dentro de los primeros cinco segundos de llegar a tu web.

Porque si no lo haces, hay muchas posibilidades de que se vayan sin saber qué productos vendes y aumente el porcentaje de rebote.

Piénsalo de esta manera:

No hay muchas probabilidades de que tus visitantes estén dispuestos a dedicar cinco minutos a tu negocio y quizás en otros cinco sitios web intentando determinar si le ofrecen lo que necesitan.

Eso equivaldría a 30 minutos de su tiempo completamente desperdiciados.

Y encima, al final, es posible que todavía no encuentren lo que necesitan.

Por eso es imperativo que le digas a tus visitantes por adelantado e inmediatamente qué es lo que tienes que ofrecer para que puedan tomar una decisión rápida para permanecer en tu sitio web. Si lo haces, es muy probable que disminuya tu tasa de rebote.

¿Cuáles son los 7 factores para lograr un mayor CRO y conversiones?

Cuando tengas tu web preparada, habiendo optimizado y pasado la prueba de los cinco segundos, es importante que tu ecommerce esté preparado y cumpla con los siete principios de la conversión.

Los siete principios básicos de conversión son los siguientes:

1. Definir una propuesta de valor

Relacionado directamente con la prueba de los cinco segundos, después de que tus visitantes se den cuenta de que sí, tu web tiene el producto o servicio que necesitan:

La próxima pregunta que se harán será ¿Por qué debería elegir esta empresa?

Están preocupados por que vayan a elegir el negocio equivocado, de que haya una mejor opción.

Por lo tanto, es vital que muestres a los clientes potenciales por qué tu empresa es la mejor opción.

2. Generar confianza

No esperes que tus visitantes confíen en tu sitio web a la primera.

Es tu trabajo proporcionar indicadores de confianza tales como sellos de seguridad para compras y opiniones de los clientes.

Antes de hacer una compra o una reserva nos gusta saber qué experiencia han tenido otros usuarios, por eso los apartados de opiniones son de los más vistos en una web.

3. Proporcionar claridad

Lo creas o no, simplemente proporcionar claridad puede aumentar significativamente las conversiones.

Muchos sitios llevan a los visitantes a una cosa y luego a otra, y todo se empieza a liar, y luego esperan que se conviertan en clientes.

Te recomiendo que en temas de descuentos, transportes, días de entrega, etc… seas claro y tu tasa de conversión aumentará.

4. Aumentar la relevancia

También es fundamental que vendas el producto correcto a las personas adecuadas en el momento adecuado, o no llegarás a ninguna parte.

¿Te imaginas vendiendo el producto equivocado a la persona equivocada en el momento equivocado?

Gracias a la segmentación con herramientas como Google Analytics o Google Search Console puedes saber, qué tipo de usuarios entran en tu web y lo que buscan en ella.

¿Vender frigoríficos en Alaska? Creo que no.

5. Amplificar el deseo

No te limites a exponer simples hechos pensando que será suficiente para persuadir a tus visitantes.

Intenta aumentar el valor percibido en cada oportunidad de venta.

Un caso sencillo para aumentar el CRO, por ejemplo, si estás ofreciendo una suscripción a un boletín informativo, informar a los visitantes sobre la importancia de que el boletín les proporcionará ventajas, descuentos exclusivos, el primero en saber los últimos productos, etc,…

6. Añadir urgencia

Aparte del uso de cupones con fecha de caducidad, aplicar sentido de urgencia es uno de los principios más interesantes que debemos implementar.

Si te arriesgas a que tus visitantes compren más tarde ... podría terminar siendo nunca.

Si puedes crear una atmósfera que haga que los visitantes sientan que deben comprar en ese momento, no lo dudes, hazlo y crecerá tu tasa de conversión.

7. Eliminar la fricción

La mayoría de las recomendaciones que hago están relacionadas con la fricción.

Lo voy a explicar, en el caso de los ecommerce, se suelen crear muchos obstáculos que se espera que los visitantes superen antes de realizar una compra, tenemos que ser simples, y su forma de comprar será simple.

Formularios con demasiados campos que acaban por aburrir al visitante, páginas de carga lenta, tipografías demasiado pequeñas, fotos sin detalles, escasas formas de pago son algunos de los ejemplos.

Si las empresas en sus webs agilizaran el proceso toda la venta y la compra por parte del usuario se simplificaría.

No pongas trabas a una venta, que alguien no pueda comprar es lo peor que te pueda pasar.

¿Cómo hacer seguimiento de la competencia?

Una vez que hayas revisado la parte que depende de ti, tu web, comienza a estudiar que hace la competencia.

Pueden estar utilizando algunas estrategias o nuevas tendencias de web y marketing de las que podrías aprovecharte.

Sin embargo, no pienses de inmediato que todo lo que están haciendo es oro.

Algunas de las cosas que están haciendo pueden estar reduciendo sus conversiones, por lo que has de fijarte en ellos para lo bueno y para lo malo, y siempre con la intención de mejorarlo, no copiarlo.

Dicho esto, cualquier descubrimiento que realices mientras navegas por las webs de tus competidores, debe ser probado para ver si ayuda a las conversiones o si las perjudica.

Aparte de su diseño y sus estrategias web, también puedes hacer seguimiento de sus campañas, posicionamiento, etc. 

Y para ello hay herramientas de investigación competitiva, como por ejemplo SEMrush, que son ideales para ello.

» Analítica

Después de haber optimizado el contenido, la navegación, el diseño y la facilidad de uso de tu sitio para conseguir conversiones, es esencial que extraigas los datos para que puedas convertirlos en información valiosa y ver cómo seguir mejorando tu tasa de conversión.

» Google Analytics

La herramienta de Google indispensable que ofrece algunos datos de fácil acceso para ver rápidamente las métricas de tu web o eCommerce, así como algunas fórmulas altamente detalladas para recopilar datos aún más complejos.

Si eres un principiante en Google Analytics, y no sabes por donde empezar, considera, durante un tiempo, contratar a un experto en analítica web.

» Mapas de calor

Los mapas de calor son una forma efectiva y muy visual a través de códigos de colores de comprobar donde los visitantes hacen clic y cuanto se desplazan por la web.

Podrás ver que secciones de la web llaman más la atención de los usuarios, los lugares donde clican, menú, banners, etc.

Y, por supuesto, donde no lo hacen, si buscan las opciones de ayuda, si bajan hasta debajo de tu web y ven todo el contenido (recuerda siempre poner lo más importante al principio).

Una de las herramientas más conocidas es Hotjar, teniendo una versión gratuita con algunas limitaciones.

» Observar comportamiento de los visitantes

También he hecho algunos descubrimientos con la grabación de las sesiones de los visitantes.

Si no estás familiarizado, las sesiones de visitantes son grabaciones de video reales de los movimientos del mouse de tu visitante mientras navega por tu web, otra forma de optimizar la tasa de conversión.

Estas estadísticas muestran por dónde los visitantes mueven su cursor, dónde hacen clic y dónde se desplazan.

Además de las páginas de visitas.

Para ello tienes la herramienta Crazy Egg.

La capacidad de registrar la actividad de las sesiones de visitantes aporta grandes beneficios. Puedes ver cómo reacciona la gente a tu sitio web en diferentes horas durante el día, por ejemplo.

» Pruebas de usuario

Las pruebas de usuario son una excelente manera de mirar por encima de los hombros de tus visitantes y ver dónde están teniendo problemas. Varios expertos en usabilidad web afirman que cinco pruebas de usuario detectarán el 85% de los problemas de tu sitio web.

Escoge trabajadores de la empresa, amigos, familiares, que no estén relacionados con la web y diles que prueben a hacer compras, navegar por la web, que les gusta, que no les gusta y sobre todo, los problemas que se han encontrado a la hora de hacer la compra final.

» Encuestas

Las encuestas tienden a descuidarse.

¿Qué mejor manera de averiguar qué está mal en un sitio que simplemente preguntando a la gente?

Te voy presentar un caso que te sorprenderá, una tienda pone en su web un cupón de descuento para su tienda física, el objetivo, llevar usuarios de internet al local para que lo conozca un poco más y por que no, compren algo de más.

La sorpresa fue que la página web tenía muchas visitas pero casi nadie luego iba a la tienda con su cupón de descuento.

Se dispusieron a hacer una encuesta y se dieron cuenta de que muchos visitantes les respondieron que no tenían una impresora. Los cupones eran imprimibles.

¿Quién lo hubiera sabido?

E-encuesta es una herramienta muy útil para encuestas online.

Conclusiones

Estos son los primeros pasos para crear una estrategia de CRO ganadora que aumente las conversiones y los ingresos generados desde tu sitio web.

Asegúrate de comenzar con la prueba de cinco segundos para mantener la tasa de rebote lo más baja posible.

Continúa con la evaluación de tu sitio desde la perspectiva de los siete principios de la conversión.

Luego, no te olvides de profundizar en los análisis para convertir los datos en información valiosa que pueda llevarte a realizar las mejores estrategias  que aumentarán las conversiones.

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