26/11/2018

¿Qué es un embudo de conversión y cómo optimizarlo para mi eCommerce?

Por Ismael Ruiz

Una de las principales tareas que hay que optimizar cuando se tiene un eCommerce es el embudo de conversión por el que vamos a intentar conducir a nuestros usuarios.

El análisis de cómo interactúan los usuarios mientras lo están visitando es primordial para que al final consigamos que éstos realicen compras o contraten el servicio en cuestión.

Una vez hayamos terminado de crear la tienda online, nos tocará realizar un trabajo profundo de investigación para conocer cuál será previsiblemente su comportamiento dentro del sitio.

Todo ello, por no hablar ya de los trabajos de investigación de keywords que debemos llevar a cabo, para conocer cómo posicionarla orgánicamente para atraer visitas cualificadas.

Pero antes de adentrarnos en este procedimiento de la conversión detalladamente, me gustaría que conozcas qué es el embudo de un negocio online exactamente:

¿Qué es un embudo de conversión?

Un embudo de conversión, también llamado frecuentemente "funnel de conversión" es el procedimiento que se produce en base a la interacción de los usuarios con tu negocio, en este caso nuestro eCommerce o tienda online.

Es importante conocer en qué punto exacto del embudo es donde más clientes potenciales se están perdiendo.

Sólo así se podrá fortalecer ese paso, para que éstos lleguen a finalizar el proceso de compra.

¿Para qué sirve exactamente un embudo de conversión?

Como ya se ha mencionado anteriormente y habrás podido deducir de la definición anterior, el embudo de conversión para un eCommerce sirve para conocer cuál es el porcentaje, de los usuarios que acceden a la tienda online, se pierden en cada uno de los pasos que forman parte del proceso de compra.

Con el análisis de su comportamiento se podrá conocer distinta información:

  • En qué momento exacto se caen del embudo. Como ejemplo, si los usuarios suelen abandonar la web en el momento de rellenar el formulario con sus datos, puede significar que no está correctamente diseñado y desarrollado.
  • Detectar dónde hay errores y posibles mejoras. Una de las principales claves para mejorar la conversión es crear un formulario que sea atractivo y, sobre todo, más visible.
  • El embudo, también conocido como funnel, permite tener una visión más clara de los lugares donde hay que enfocar los esfuerzos de mejora.
  • Es una herramienta muy útil para poder calcular el ROI, o retorno de inversión, de una posible campaña que se realice.

¿Cuáles son las distintas fases del embudo de conversión?

Un usuario que acceda a la tienda online va a pasar por diferentes etapas, desde que accede a la página web hasta que finalmente realiza la compra del producto o contrata un servicio.

Podemos diferenciarlas en éstas:

1. Descubrimiento

Es la fase inicial del proceso, el momento exacto donde comienza el proceso de compra en la cabeza del usuario.

Aquí es donde se da cuenta de que tiene la necesidad de adquirir un determinado producto.

Es una fase natural, que comienza por propia iniciativa o a través de publicidad que haya podido visualizar en otros sitios web.

2. Investigación

Cuando el usuario ha descubierto su necesidad, es cuando comienza a realizar una búsqueda y un análisis de las posibles alternativas que tiene para adquirir el producto que desea.

Aquí es importante que la tienda online sea visible, que la pueda encontrar y para ello debemos optimizar el posicionamiento SEO del sitio todo lo posible.

Para ello, es necesario contar con varios canales de comunicación con los usuarios.

Tener el mejor posicionamiento organico que sea posible y mantener una buena reputación e imagen de marca online es importante a la hora de captar clientes.

3. Decisión

Éste es el momento en el que el usuario se decide finalmente por un producto determinado.

En este paso tiene importancia tanto el precio como la calidad del producto, los servicios de envío que tiene a su alcance y el servicio posventa que va a recibir.

Cuando el usuario ya ha tomado la decisión de adquirir un producto, pasa por diferentes estados antes de escoger la tienda online donde va a realizar la compra

4. Visita

Aquí el usuario accede a la tienda para adquirir el producto pero, finalmente, decide no realizar la compra.

Esto es una señal de que, aunque se puede recuperar a través del remarketing, es mejor plantearse un cambio en el diseño de la web para que la experiencia de usuario sea más atractiva y eficiente.

5. Listado

Fase en la que el usuario analiza el listado de las distintas categorías y productos que contiene la tienda.

Ventajas de optimizar el embudo de conversión o funnel de un eCommerce

Teniendo en cuenta todos los factores anteriormente citados, te estarás preguntando que, si los pones en práctica, qué beneficios te podrá aportar a tu estrategia o plan de marketing digital.

Son éstos:

⇒ Aumento de conversiones

Si se dispone de unos datos bien estructurados de las visitas que se reciben en la tienda, será posible trabajar con un enfoque claro de los objetivos que se quieren alcanzar.

Si se analiza cada fase del embudo de conversión, se podrá identificar las mejores soluciones para que las ventas aumenten.

⇒ Posibilidad de remarketing

Las campañas de remarketing que se realicen, tendrán mejores resultados en nuestra estrategia de manera integral que si la efectuamos por separado.

Lo importante es orientarlo a diferentes usuarios, diferenciando entre los que han llegado hasta el carrito de la compra de los que se han ido al poco tiempo de acceder.

⇒ Acciones medibles

Se podrá analizar cómo funciona la campaña de marketing que se realice.

Es posible ver qué usuarios finalizan el proceso y cuáles no, lo que permitirá modificar las futuras tomas de decisiones.

⇒ Detección de bucles

Hay ocasiones en las que el usuario no consigue comprender la información que está visualizando o cómo es el proceso de compra al completo.

Es importante analizar el embudo para comprobar si el usuario avanza o retrocede en alguna fase concreta para ofrecer las aclaraciones oportunas y la ayuda que sea necesaria.

Factores más importantes del embudo de conversión para eCommerce

Y finalmente, una vez que ya hayamos repasado y comprendido que realizar un estudio pormenorizado de este elemento propio de negocios en Internet, repasemos los factores más relevantes:

1. Carrito de la compra

El catálogo de productos que se ofrecen es fundamental para que los usuarios sepan qué pueden comprar ahí.

Pero el carrito de la compra es algo que no puede faltar. 

2. Formulario de datos

Cuando un usuario ha llenado el carrito de la compra, es importante que se le presente un formulario para recabar toda la información.

Es importante analizar bien qué datos son los necesarios en este punto, ya que un exceso de información puede hacer que el cliente se eche para atrás en la compra.

3. Medios de pago

Una opción que atrae mucho a los usuarios es tener diferentes formas de pago.

Cuando una plataforma se decide únicamente por un formato, es posible que algunos clientes decidan finalmente no adquirir el producto.

Los hay que prefieren pagar con tarjeta de crédito y los hay que prefieren utilizar sus cuentas de PayPal como forma de pago.

Conclusión

El embudo de conversión es un aspecto muy importante a la hora de analizar el comportamiento de los usuarios durante el tiempo que están dentro de la tienda online.

Gracias a ello, es posible saber cuáles son los puntos más débiles del sitio y corregirlos para obtener mayores conversiones.

Imagenes principales (proceso creativo) propiedad de Freepik.

De Ismael Ruiz

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