02/04/2019

Webrooming vs. Showrooming ¿cómo influyen en las ventas online?

Para conseguir vender más con nuestra tienda online, inevitablemente debemos entender cómo se comportan nuestos usuarios. Es aquí donde entran en juego dos conceptos importantes: el "Webrooming" y el "Showrooming".

Y es que, conocer cuál es el comportamiento del usuario respecto al tipo de productos que estás vendiendo en tu eCommerce es básico para saber cómo debes plantear de forma efectiva la venta.

Por ello, hoy quiero daros a conocer estos dos términos que, por si aún no los conocéis, comenzaré por definir cada uno de ellos para, posteriormente, analizar cuál es el impacto que tienen en el consumidor, el hecho de que éste practique Webrooming y Showrooming.

¿Qué es el Webrooming?

Webromming es la situación en la que los usuarios buscan los productos en los cuales están interesados en la web de un eCommerce, para posteriormente comprarlos en una tienda física.

Esta práctica, según estudios norteamericanos, lo llevan a cabo alrededor del 69% de los consumidores hoy en día en nuestros país, por lo que es bastante común, dado, en teoría por la todavía desconfianza existente en los usuarios hacia los eCommerce, más que nada por el hecho de tener que introducir sus datos bancarios.

A esto hay que agregarle que éstos aún no están dispuestos a afrontar los gastos de envío, que se le suman al precio del producto que van a comprar.

¿Qué es el Showrooming?

El Showrooming es la práctica a través de la cual el usuario mira y prueba el producto deseado en la tienda física, para después ir a la web de la tienda o en otro eCommerce de la competencia.

Esta práctica es muy habitual, registrándose que hasta el 24% de los usuarios valoran llevar a cabo esta posibilidad, y cada vez más.

El motivo puede ser para comparar precios entre ambas tiendas: la física y la digital.

Showrooming vs el Webrooming, explicado con ejemplos

Para explicar estos dos conceptos contrapuestos, quiero poner algunos ejemplos, con los que los entenderas bastante mejor.

Imaginemos estas dos situaciones:

María es maestra de yoga y continuamente está muy pendiente de cuáles son las novedades en su sector, tanto en libros, como en técnicas o elementos que puede usar en sus sesiones.

Ella tiene una tienda física de referencia en su sector, que acostumbra a visitar para comprobar si han llegado novedades.

Pero también consulta portales y sigue a influencers, que le aconsejan y le ayudan a estar al día.

De hecho es frecuente que, cuando María encuentra un nuevo libro en la mencionada tienda, se dirija inmediatamente al mundo online, para buscar información sobre:

  • Su autor.
  • Editorial.
  • Sinopsis.
  • Recomendaciones de otros usuarios que lo han leído.
  • Cuáles son los mejores precios.

María finalmente se decide a comprar en Internet este libro, por comodidad y precio.

Este sería un ejemplo de Showrooming, concepto que indica que el cliente primero mira e indaga en la tienda, pero finalmente se decide a comprar en Internet.

Pero también existe el proceso de compra contrario. El de aquella persona que primero busca información en su PC, pero se decide finalmente a comprar en su tienda física habitual y de confianza.

Sería el caso de Luis. Él es un runner, convencido muy al día en su actividad y estilo de vida, seguidor de marcas que le ofrecen la prenda más cómoda para llevar a cabo su ejercicio.

Le gusta seguir a influencers de este deporte y a marcas a través de las redes sociales más importantes, que le mantienen informado.

Pero cuando tiene que comprarse unas zapatillas nuevas o la última camiseta transpirable y ultraligera, prefiere ir a su tienda física de confianza, donde poder probarse cómodamente sus zapatillas o poder tocar el tejido de la camiseta.

A este segundo ejemplo y hábito de compra se le denomina Webrooming.

Según el Estudio Anual que la prestigiosa Asociación de Publicidad, marketing y comunicación Online en España, la IAB, hizo en 2017 sobre eCommerce, el 24% de los clientes que miran en Internet, después compran en la tienda física.

Y el 11% de los que buscan offline, compran posteriormente a través de Internet.

Hábito de compra

¿Qué factores condicionan una y otra práctica?

El precio ya no lo es todo en la compra/venta por Internet. La comodidad y el envío ganan terreno, como vemos a través de nuestros ejemplos.

Si retomamos el caso de María, ella finalmente se decantó por comprar su libro en Internet, porque después de buscar información y contrastarla, la comodidad y la comparación de precios le hizo decidirse por la compra online.

De hecho, según el estudio de IAB Spain, el precio ya no es un elemento decisorio.

Existe un 73% de consumidores que compra online a pesar de tener la opción de tienda física, y el motivo principal de su decisión de compra a través de Internet ha sido por la comodidad, la no coincidencia de horarios, la lejanía de la tienda física y la oferta exclusiva sólo para el mundo online.

Por qué compran online

Además, cabe tener presente que aumenta la importancia de los aspectos relacionados con el envío, ya que el comprador cada vez más busca que los envíos sean rápidos, con la posibilidad de que la entrega se pueda realizar dentro del mismo día de la compra y que el producto que adquiere tenga facilidad para hacer su seguimiento

► La importancia del consumir en el Webrooming y Showrooming

Y es que no cabe duda de que los clientes son cada vez más experimentados, más racionales en la decisión de su compra y con múltiples herramientas para buscar y comparar productos y servicios, tanto en el mundo físico como en el mundo online.

Precisamente por este motivo, las marcas y los eCommerce deben esforzarse en seducir al consumidor, en innovar y buscar el lado más experiencial de su oferta. 

Conocer su comportamiento a la hora de comprar y cómo influir en él constituye hoy día el gran reto.

Porque la aparición de buscadores, de tecnología y de comparadores está en todos los hogares y al alcance de todos.

Y su inmersión ha producido un cambio en este proceso de compra.

Los clientes están más informados y son más infieles a las marcas, decantándose por elementos variados a la hora de realizar la compra.

Así que es importante conocer la tendencia de nuestros potenciales consumidores, para definir una estrategia de marketing que también dé la oportunidad al cliente a tener la información previa de lo que quiere gastar y cómo lo quiere gastar.

Para empezar debes conocer muy bien a tu cliente ideal y preguntarte:

¿Conoces al cliente al que te diriges? ¿Es el mismo que te compra finalmente?

Te sugiero que leas este post, sobre cómo conectar con tu cliente, para saber a quién te diriges con tus acciones de marketing y ventas.

Además de información, va acompañado de una hoja de trabajo, que te puede ser muy útil para indagar en el conocimiento de tu cliente ideal.

► Usos y hábitos en la compra online

Si tu eCommerce es de los que vende productos físicos y servicios, debes plantearte bien tu estrategia y explotarla al máximo, porque en cuanto al hábito de compra del usuario del Webrooming y Showrooming, estás de enhorabuena.

De los compradores que suelen hacer compras en el mundo online, el 92% siguen adquiriendo en mayor proporción productos físicos y el 83% compran servicios.

El estudio IAB también indica que las compras online generan gran satisfacción en los compradores, a pesar de que este comprador es cada vez más exigente con los envíos y los plazos de entrega.

Y éstos son determinantes a la hora de repetir una compra en el eCommerce.

De hecho, en general, los compradores online están contentos con sus webs de compra habitual y lo que más valora es que el eCommerce le ofrezca buen precio y facilidad de uso y entrega.

Satisfacción del consumidor

Así que intenta sacar provecho de todos estos datos relacionados con el Showrooming y el Webrooming par analizar el comportamiento del "usuario tipo" y ajusta tu estrategia de acuerdo con tu modelo de negocio.

Al final, la acumulación de números no valen de nada, si no te hacen llegar a conclusiones válidas.

Refuerza tu eCommerce con la información adecuada de tu producto, con un precio atractivo, una forma de pago sencillo y seguro y un proceso de envío muy ajustado.

El cliente busca la opción más conveniente a sus intereses y seguirá combinado el Showrooming con el Webrooming. Lo importante es adaptarse a estos hábitos de compra.

Conclusión

Debes tener en cuenta que el 74% de los internautas españoles ya compran en Internet y que los jóvenes son los que están liderando el cambio, ya que ellos tienden a tener una mayor exclusividad por el canal online, en detrimento del canal offline.

Además debes tener en cuenta que el precio, ya no es el motivador de compra más importante a la hora por decantarse por realizar la compra en un eCommerce.

Para los internautas, es también importante la conveniencia y la disponibilidad de la oferta y productos.

También debes saber que los productos tecnológicos, la ropa o complementos siguen creciendo en el mundo online y se acercan a los líderes des de hace años, como son los viajes, y el ocio o la cultura.

Y antes de acabar un último dato acerca del Webrooming y el Showroooming, que creo que para una tienda online es muy importante aumentar la confianza por parte de los internautas en los eCommerce (74% de ellos confían), gracias sobre todo a las buenas experiencias con sus compras y la mejora en seguridad en la forma de pago.

Así que ten en cuenta este punto y analiza si tu eCommerce falla en alguno de estos apartados.

Imagen principal (Iconos de compra) de Freepik.

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