Puntos de dolor o Pain Points ¿por qué resolver problemas de tus clientes aumenta tus ventas?

¿Sabes cuáles son los puntos de dolor de tu cliente potencial? Dentro del sector eCommerce y, en general, el mundo de las ventas, además del producto o servicio, hay dos protagonistas principales: el vendedor y el cliente.

Y dentro de las causas que hacen que este último acabe comprando es la psicología o Marketing Emocional, donde incidir en los llamados "pain points" puede ser una de las claves para "llegar a buen puerto". Por ello, quiero centrar mi artículo de hoy en este tema tan interesante:

¿Qué son los puntos de dolor en marketing?

Los puntos de dolor, también conocidos como “pain points”, es la búsqueda de esos vacíos o problemas que tiene un consumidor o grupo de consumidores, que puede ser solucionado a través de la compra de un producto específico de nuestra marca.

Aunque la palabra tenga una connotación negativa, usualmente no es así. 

Estos puntos de dolor se reconocen tras investigar al consumidor en distintos ámbitos de la vida, sobre todo en las actividades que lleva a cabo en su vida cotidiana. 

También es importante hacer caso a lo que opinan y dicen, y también hacer uso de diferentes estudios que se han llevado a cabo acerca de diferentes problemas que pueden ser detectados. 

El objetivo de las empresas es satisfacer las necesidades de los consumidores dándoles el producto que necesitan, y eso se consigue mediante interacción entre consumidor y vendedor. Las empresas deben de analizar las necesidades y deseos de los consumidores y conseguir productos que resuelvan sus problemas. 

¿Por qué son tan importantes y que función tienen en la estrategia de una tienda online?

La importancia de los puntos de dolor se haya en la empatía que se crea con el cliente, ya que podrás saber lo que piensa en cierto aspecto y lo que necesita.

Eso ayuda a la tienda a poder ajustar el producto a esas necesidades específicas que previamente han sido detectadas.

Crear un producto que vaya acorde a la solución de un problema presentado por los clientes es la manera de triunfar. 

Entre las funciones que tienen los puntos de dolor destacan las siguientes: ofrecer lo que necesita al cliente y satisfacer los gustos al segmento de clientes al que va dirigido y hacerle llegar el producto que ha comprado de la manera más cómoda, causando la menor molestia posible. 

¿Cómo mejorar las ventas de tu eCommerce gracias a los puntos de dolor?

La estrategia que se debe seguir para mejorar las ventas de tu eCommerce varía según en la posición que se encuentre la empresa, y en concreto los clientes.

No es la misma estrategia la que se debe emplear cuando el producto que se lanza al mercado es nuevo y no tiene todavía consumidores habituales o si ya los tiene.

Existen diferentes técnicas y vamos a mencionar alguna en concreto. 

Una de las estrategias más utilizada es la conocida como Inbound Sales.

Es un método de ventas personalizadas que se enfoca en los “pain points” de sus clientes y mediante una consulta de confianza adaptada a cada consumidor consigue que compre el producto.

Durante este proceso de venta personalizada, el encargado o encargada responsable se dedica a interactuar con el cliente, para poder llegar a su punto débil y hacerle ver que el producto que se le está ofreciendo es la solución para el problema que el/ella representa. 

El proceso que se lleva a cabo en Inbound Sales consta de 3 etapas diferentes:

1. El primer paso es atraer al consumidor

El objetivo de ésta fase es dar a conocer la empresa al público objetivo mediante formas de comunicación fáciles.

De esta manera habrá posibilidad de un contacto posterior a la fijación de los productos de la empresa por el consumidor

2. Interactuar

Una vez superado el primer paso, el siguiente es interactuar con cada persona interesada.

Es el momento en el que se ofrece la oportunidad de poder hablar con aquellas personas que hayan mostrado interés por la empresa de una manera íntima y especializada, para poder obtener información acerca de los “pain points” de los consumidores y así poder ofrecerles soluciones estén al alcance de sus manos en esta misma empresa. 

3. Tu producto debe solucionar sus necesidades

Por último, una vez que le hemos dado una solución al problema que nos ha presentado, hay que conseguir que el producto que se le ha ofrecido le agrade y hacerle ver que sí es efectivamente la solución al problema que tiene.

Es importante que se sienta satisfecho y que se fidelice con la marca. 

2 Módulos para incidir en los pain points de tu cliente en PrestaShop

Coincidiendo con el interesante tema de la estrategia de Inbound Sales que antes te he planteado, a continuación te recomendaré algunos complementos para que puedas potenciar tus ventas.

Con ellos, lograrás hacerles más "daño" psicológicamente hablando, haciendo que se replanteen la compra:

» Módulo Notificación pestaña navegador

Cuando los usuarios navegamos por Internet, frecuentemente tenemos varias pestañas de nuestro navegador Web abiertas a la vez.

Es aquí donde puedes incluir una pequeña técnica de Growth Hacking, la cual haga que reduzcan esos carritos que pueden haber abandonado anteriormente.

Y es donde entra en juego el módulo Notificación pestaña navegador, donde podrás mostrar junto al favicon del navegador de tu usuario el número de productos que te dejaste sin comprar.

De este modo, tendrán siempre esto en su mente, haciendo que les impulsen a que, más pronto que tarde, se sientan atraídos por acabar lo que dejaron a medias...

» Módulo Buy Button Premium (Blog y SEO)

Como alternativa al módulo anterior, puedes usar el blog de tu negocio para implementar llamadas a la acción para darle más visibilidad a tus productos.

De esta manera, cuando trates un tema en tu bitácora relacionado con productos que vendas en tu eCommerce, podrás mostrarlos de manera sutil y sin parecer demasiado spammer.

El addon Buy Button Premium empujará tus ventas y conversiones añadiendo esta información al final de tus artículos informativos.

Conclusión

En conclusión, no se trata de hacer daño como tal buscando los puntos de dolor a los clientes, sino que es una manera de denominar aquellas situaciones en las que el cliente tiene un problema entre manos y las empresas online van a tratar de identificarlos, para poder crear productos y satisfacer esas necesidades.