12 estrategias infalibles de lead generation para tu e-commerce

Todo e-commerce necesita de una buena base de datos de clientes para garantizar su funcionamiento. En primer lugar, esto se consigue gracias al lead generation o generación de leads, un proceso con el que podrás convertir a los potenciales consumidores en clientes.

Es por eso que en este artículo profundizamos acerca del lead generation, te contamos su importancia y, además, te revelamos estrategias y tácticas que puedes aplicar en tu e-commerce, para generar prospectos recurrentes y trabajar su conversión. 

¿Qué es un lead generation?

Lead generation o generación de leads es el conjunto de estrategias que se llevan a cabo para atraer y despertar el interés de los potenciales usuarios con la intención de hacerlos pasar por el proceso de embudo de ventas, hasta llegar a convertirlos en compradores o clientes reales. Por tanto, es la savia que nutre de clientes a tu e-commerce.

No cualquiera puede ser un lead para tu negocio electrónico. De hecho, esta figura debe cumplir con una serie de características específicas, sobre las que hablaremos en el siguiente apartado.

¿Qué es un lead?

Se define como lead o prospecto a las personas que demuestran interés genuino por los productos o servicios que ofrece una empresa o e-commerce y que están dispuestos a proporcionar datos personales y de contacto, así como información acerca de sus intereses y preferencias comerciales.

En definitiva, un lead es una persona que te da un voto de confianza y la oportunidad de escucharte. 

Llegar a este punto de confianza inicial, en el que el usuario te deja un dato personal, no es algo que se deje al azar, sino que es fruto de un proceso. 

Seguramente este usuario ha recibido algún impacto previo de tu marca, en las redes sociales, en tu blog, o ha escuchado hablar de ti. Siente cierto interés y tiene una inquietud que quizás tú puedas resolver. 

Te sigue la pista y resulta que has creado un contenido más elaborado que le permite indagar en esa necesidad: un lead magnet, un webinar, una master class gratuita… 

Pero esto tampoco es fortuito ni gratuito. Tiene un precio: sus datos. 

Se genera un win-win. 

Tú aportas contenido de valor y la persona te deja a cambio un dato de contacto, normalmente el e-mail. Con este nuevo dato, se abren las puertas de un nuevo canal de comunicación, el email marketing. Con esta estrategia podrás seguir trabajando la relación con tu lead, porque ahora sí, es tu lead. 

Si te das cuenta, estamos en las dos primeras etapas del funnel de ventas: conocimiento (TOFU, Top Of The Funnel) e interés (MOFU- Middle Of The Funnel). 

Una vez que tienes a tu prospecto, comienza una nueva estrategia, su nutrición o lead nurturing, pero eso ya es otra historia. 

¿Por qué es importante el lead generation o generación de leads para tu e-commerce?

Las diferentes estrategias de lead generation permiten contactar a los consumidores potenciales para empezar el camino de convertirlos en nuevos clientes reales. 

Cuanto mejor enfoques tu estrategia, más fácil captar mayor cantidad de leads de calidad, lo que se traduce en el incremento de las conversiones y, en consecuencia, en mayores ingresos para tu e-commerce.

Otros aspectos que hacen de esta acción una de las más importantes del proceso de gestión de clientes son los siguientes:

1. Transforma el tráfico web en clientes

No debes confundir el tráfico web con los leads. Es que, muchas personas pueden visitar tu sitio, sin que esto signifique que todos estén realmente interesados en lo que ofreces.

No obstante, el lead generation puede ayudarte a desarrollar estrategias que además de despertar la atención de tus visitantes, los haga quedarse y empezar a formar parte de tu base de datos de clientes.

2. Mejora la relación con tus clientes

El lead generation es una de las mejores herramientas para conocer los gustos, preferencias, requerimientos, exigencias y necesidades de tus potenciales compradores. 

En primer lugar, esto te servirá para hacer una correcta segmentación de tu público objetivo, para entonces poder implementar estrategias que le satisfagan. 

Como veremos, estas estrategias pasan por ofrecer contenido relevante teniendo en cuenta las dos primeras etapas del funnel, en los canales adecuados y en el momento oportuno. 

3. Afianza tu posicionamiento como marca

Todas las estrategias que pones en marcha repercuten de una u otra forma en el branding de tu empresa. Estamos en el Top Of the Funnel y, por tanto, impactarás a muchos usuarios, pero no todos caerán en tu tentación a la primera. 

Puede que no sea por falta de interés, sino porque no es el momento adecuado, pero quizás en un futuro sí. Y es aquí donde tu marca ya estará posicionada en su Top of Mind, porque no parte de cero. 

12 estrategias de generación de leads para tu e-commerce

¿Estás listo para poner en marcha una buena estrategia de generación de leads para tu e-commerce? Estas son algunas estrategias y técnicas claves para su puesta en marcha:

1. Define tu buyer persona

El buyer persona es la figura que representa las características ideales que deben tener tus clientes. 

Es fundamental que puedas definirlo antes de comenzar con tu estrategia de generación de leads porque esto te permitirá entender mejor a tus prospectos para poder segmentarlos y ofrecerles contenido hecho a su medida.

2. Crea tu propuesta de valor

No importa cuán espectacular sea tu propuesta para el lead generation, si esta no tiene valor añadido, entonces no funcionará.

Por lo tanto, debes asegurarte de destacar los principales beneficios que obtendrán los clientes potenciales de los productos y servicios que les propones. Sólo así sentirán que merece la pena convertirse en clientes de verdad. 

Consigue esto mediante el desarrollo de una buena estrategia de copywriting en todas tus comunicaciones y, en especial, en las descripciones de las fichas de tus productos.

3. Genera contenido de valor

Debes crear contenido llamativo, pero sobre todo, relevante que sea capaz de responder a las necesidades de tus clientes potenciales. 

Es por eso que el contenido da respuesta a los usuarios en diferentes niveles y etapas del proceso de compra, de manera que puedan convencerse de que lo que les ofrece tu e-commerce es lo que buscan y necesitan.

4. Apuesta por las redes sociales

Las redes sociales son una herramienta poderosa que no puedes dejar de aprovechar. A través de estas plataformas puedes dar a conocer tus productos o servicios, así como compartir contenido de calidad y darle mucha más visibilidad a tu negocio.

No olvides que el contenido debe ser valioso y de calidad para que cumpla con su cometido.

5. Emplea formularios optimizados

Toda estrategia de lead generation debe incluir el uso de formularios. Después de todo, esta es la manera más sencilla y funcional de conseguir información personal y de contacto de los potenciales clientes. 

No obstante, hay que saber utilizarlos y optimizarlos para no interferir en la experiencia de navegación del lead. En tal sentido, deben integrarse naturalmente en el contenido, no deben ser intrusivos y se debe solicitar sólo la información a la que vayas a sacarle partido.

6. Lanza una landing page específica

En fundamental que los leads puedan encontrar en las landing pages información específica acerca del producto o servicio que ha despertado su interés, incluyendo descripciones, características y beneficios. Sólo de esta manera se verán motivados a continuar con el proceso de conversión. 

Por otra parte, a estas páginas de aterrizaje se les puede sacar mucho provecho porque sirven para agregar formularios de contacto y de suscripción o cualquier otra herramienta que forme parte de tu estrategia.

Aquí de nuevo es clave el copywriting para crear una estructura enfocada a la venta, y utilizar el poder de las palabras para persuadir a tus visitas. 

7. Utiliza CTA persuasivo

Los CTA o llamadas a la acción son muy poderosos, siempre y cuando sean concisos, llamativos y persuasivos. Si quieres que tus potenciales clientes hagan clic sobre ellos debes olvidarte de los tradicionales “Suscribirse”, “Contacto” o “Comprar”.

En su lugar, crea un CTA que sea capaz de atraer al usuario y de generar sensación de inmediatez, como por ejemplo “Obtén ahora el producto”, “Pide un viaje ahora” o “Suscríbete para más beneficios”.

8. Impulsa el email marketing

Las campañas de email marketing dan muy buenos resultados en el objetivo de convertir los leads en clientes reales. Eso sí, debes asegurarte de usar esta herramienta para compartirles contenido valioso y de calidad.

Es igual de importante no saturarlos con mucha información e incluso con ofertas que no desean recibir.

9. Optimiza el SEO del e-commerce

No solamente se trata de crear contenido de calidad que pueda nutrir a tus usuarios, leads y clientes, también debes saber cómo impulsarlo para que llegue a quien tenga que llegar.

Es por eso que no puedes dejar de aplicar técnicas SEO que visibilicen y ayuden a posicionar tu contenido. Una buena estrategia es trabajar en el SEO On-Page, Off-Page y técnico de tu sitio.

10. Eventos off y on

Los eventos que realices tanto dentro como fuera del sitio web de tu e-commerce te ayudarán a crear experiencias memorables, y también, puede ser una excelente ocasión para captar leads. Imagina, por ejemplo, crear un pop-up store de tu e-commerce, cuya entrada está limitada a suscriptores. 

El marketing experiencial se pone al servicio del lead generation. 

Esto los pondrá un paso más adelante en el camino de dejar de ser potenciales y pasar a ser clientes reales.

11. Publicidad

Siempre es importante invertir en publicidad, ya que así tu campaña de lead generation tendrá mucha más difusión y alcance. Para obtener resultados exitosos es fundamental hacer una buena segmentación para que la publicidad llegue a tu público objetivo.

12. Retargeting

A través del retargeting podrás volver a captar la atención de usuarios que previamente hayan tenido interacción con tu e-commerce.

La idea es usar esta estrategia para impactarlos una vez más, atraerlos para ofrecerles lo que buscan y hacer que se queden.

Por ende, es clave poder ofrecerles contenido de máxima calidad y soluciones que satisfagan sus exigencias.

Conclusión

Los clientes van y vienen y, por esta razón, debes asegurarte un flujo recurrente de usuarios con potencial de ser clientes. 

La generación de leads o lead generation no es un aspecto que debas subestimar, justamente porque de esto depende que tu e-commerce pueda contar con una base de datos extensa, sólida y recurrente con la que poder trabajar en pro del crecimiento de tu empresa.

Las estrategias que te hemos proporcionado son fáciles de aplicar y dan excelentes resultados, por lo que no puedes dejar de ponerlas en práctica para cumplir con los diferentes objetivos de tu campaña.