¿Qué es la preventa y cómo puedes organizar una en tu e-commerce?

Como consumidor, probablemente hayas comprado en una preventa. Gracias a ella, te aseguraste ser una de las primeras personas en adquirir el producto o servicio. Esto te hizo sentir cierta exclusividad y emoción. Sabías que ya no te quedarías fuera cuando se diera el lanzamiento oficial o que en breve tendrías en tus manos una edición limitada.

Pues como vendedor, también puedes valerte de esta estrategia para generar hype, conseguir más ventas y ofrecer una experiencia de usuario memorable.

Por supuesto, la preventa va más allá de ofrecer con anticipación un producto o servicio. Aquí, el factor emoción y el tiempo juegan un papel clave.

Para ello, debe hacerse una buena planificación de las estrategias que se usarán, alineando las motivaciones de tu público objetivo con los objetivos de tu marca. De ahí, que sea fundamental que comprendas bien este concepto antes de implementarlo.

En este artículo vamos a dar respuestas a las siguientes preguntas: ¿Qué es la preventa? ¿Qué beneficios otorga al e-commerce? ¿Cuánto tiempo debe durar para que sea efectiva? Y lo más importante, ¿cómo se organiza?
No dejes de leer porque aprenderás todo lo que debes saber al respecto.

¿Qué es la preventa?

La preventa es una estrategia comercial basada en diferentes acciones y procesos que se llevan a cabo para generar interés y expectativas positivas en el público, de forma que adquiera el producto o servicio antes de su lanzamiento oficial.

Esta estrategia es especialmente atractiva para un e-commerce por varias razones:

Fomenta la anticipación y el entusiasmo entre los consumidores, creando un efecto de "debes ser el primero en tenerlo".

Esto no solo impulsa las ventas iniciales, sino que también ayuda a medir la demanda del producto, permitiendo una gestión de inventario más eficiente.

Esta expectación genera buzz y potencia el reconocimiento de tu marca.

Te garantiza ventas anticipadas, así como un valioso feedback de tus clientes más comprometidos.

Además, proporciona un flujo de caja anticipado, lo cual nunca está de más.

Facilita la recopilación de datos y opiniones de los usuarios, que pueden ser utilizados para ajustes finales del producto o

estrategias de marketing más efectivas.

En definitiva, te ayuda a confirmar y ajustar tu Product Market Fit.

Pero mejor veamos en detalle todas las ventajas de esta estrategia.

Beneficios de la preventa en los e-commerces

Bien aplicada, la preventa puede reportar excelentes beneficios al negocio. Entre otros:

1. Genera hype

Como ya hemos dicho, esta estrategia de marketing crea un ambiente de emoción y expectación entre los consumidores, incrementando el interés por el producto antes de su lanzamiento.

Este entusiasmo puede traducirse en un impulso en las ventas iniciales, viralidad y brand awareness.

También impacta en la percepción de exclusividad y valor de la marca, ya que los usuarios perciben que están obteniendo algo especial y único antes que otros.

2. Apuntala la fidelización y el engagement

Es probable que los primeros éxitos que consigas en tu preventa sean clientes habituales que están satisfechos con tu marca. Esta estrategia es como un soplo de aire fresco que consolida vuestra relación.

El sentimiento de pertenencia se afianza. El engagement se multiplica.
Desde el punto de vista de la rentabilidad, con la recurrencia aumentarás tu Lifetime Value (LTV), dándole más estabilidad al negocio.

3. Sirve para captar nuevos clientes

La preventa también es una excelente estrategia de captación de nuevos prospectos, que vienen atraídos por la exclusividad de la experiencia.

Esta estrategia anticipada permite construir una relación temprana con los clientes potenciales, creando una base de datos con altas posibilidades de conversión.

4. Cash anticipado

Al vender productos antes de su lanzamiento oficial, tu e-commerce puede generar ingresos por adelantado, lo cual es crucial para financiar la producción o gestionar los recursos de tus campañas de marketing.

5. Mejor gestión de inventario

El comportamiento y la respuesta de tu público te dibuja una previsión de la demanda, de modo que podrás coordinar tus niveles de inventario, reduciendo así el riesgo de sobreproducción o falta de stock.

6. Validación y feedback del mercado

Tienes una oportunidad única para evaluar la demanda del mercado y recibir comentarios de tus clientes, y así poder ajustar el producto o la estrategia de marketing según sea necesario.

7. Datos muy valiosos

El tiempo de esta estrategia es limitado, pero durante su ejecución puedes recopilar datos muy valiosos del comportamiento de tus usuarios, que te serán de gran utilidad en futuras campañas.

¿Cuánto tiempo debe durar una preventa?

No hay un tiempo estándar para la duración de esta estrategia.

Dependerá del tipo de producto, la demanda del mercado y los objetivos de la tienda online.
En términos generales podemos decir que oscila entre una y cuatro semanas.

Tiene que ser un periodo que permita generar expectativa, pero sin extenderse tanto que disminuya el interés:

Un lapso más corto puede intensificar la sensación de urgencia (un principio infalible de Cialdini), impulsando a los usuarios a actuar rápidamente.

Una preventa más larga da más tiempo para promocionar y maximizar la cobertura.

Lo ideal es encontrar el equilibrio entre anticipación y disponibilidad del producto, manteniendo así el entusiasmo y la relevancia en la mente del consumidor.

Factores para determinar la duración de tu preventa

Como hemos dicho, la duración de una preventa depende de diferentes factores. Veamos qué debes tener en cuenta:

1. Tipo de industria

En las ventas minoristas, la venta previa puede desarrollarse en unos pocos días o semanas. Mientras que en la mayorista, puede abarcar meses o hasta años.

2. Naturaleza del producto

Productos de alta demanda o ediciones limitadas suelen funcionar con periodos más cortos, mientras que productos más complejos o de nicho pueden requerir más tiempo para educar y convencer a los compradores.

Por ejemplo, si la oferta tiene muchos aspectos técnicos, es necesario dar bastante tiempo para que el público la comprenda.

3. Necesidades del target

Cada público, incluso cada segmento, procesa la información de forma diferente al hacer compras. Esto debe tenerse en cuenta para marcar los plazos.

4. Tiempo de producción, entrega y gestión de stock

Considera cuánto tiempo llevará producir y entregar el producto una vez se cierre la acción.

El plazo entre la compra y la entrega debe ser razonable, así que ajusta la duración de la campaña en consecuencia.

Por otro lado, no es lo mismo tener un stock limitado que un gran inventario. Por tanto, tus objetivos de venta también marcarán los tiempos.

5. Acciones y estrategias que se aplicarán

Las estrategias de conversión tienen un periodo de gestación, por lo que debes dejar suficiente tiempo para que fructifiquen.

Una preventa más larga te da más tiempo para promocionar el producto, pero también requiere más esfuerzos para mantener el interés de los clientes.

6. Ten en cuenta eventos y temporadas especiales

Toma buena nota de las fechas especiales de tu e-commerce (Navidad, Black Friday, Día de la madre…) y convierte el tiempo en tu ventaja competitiva. Adelántate a tu competencia y quédate con un trocito de su cuota de mercado.

¿Cómo organizar una preventa? Tareas y elementos a tener en cuenta

Ahora que ya sabes qué es la preventa y cuáles son los beneficios que deja al e-commerce, hablemos de las tareas y elementos que debes tener en cuenta para organizar una en tu negocio online.

1. Define tus objetivos

Qué cantidad vas a vender, por cuánto tiempo, qué ingresos esperas obtener y cuáles serán los KPIs de tus estrategias de marketing durante la preventa.

¿Va a ser una edición limitada, un lanzamiento de un nuevo producto o una experiencia exclusiva?

2. Planifica las 4Ps

Producto: elige un producto atractivo para la preventa.

Precio: establece un precio que seduzca a tu audiencia sin renunciar a tu rentabilidad.

Promoción: desarrolla una campaña de marketing para dar a conocer tu propuesta. Esto incluye email marketing, redes sociales, publicidad pagada, y posiblemente colaboraciones o influencers.

Asegúrate de que quedan claros todos los detalles de la preventa, como la fecha de lanzamiento, los tiempos de envío, las políticas de devolución, y cualquier limitación de stock.

La transparencia no solo genera confianza, también te ahorra problemas.

Distribución: asegúrate de tener suficiente stock para satisfacer la demanda, pero sin sobreabastecer.

Por otro lado, planifica la logística para una entrega eficiente del producto.

3. Ofrece un servicio al cliente impecable

Prepara a tu servicio de atención al cliente para que gestione cualquier pregunta o problema relacionado con la preventa.

Ofrece varios canales de contacto, y procura que la atención sea óptima y resolutiva en todos los touch points con tu cliente. Es fundamental que tus clientes se sientan atendidos en todo momento.

Si eres capaz de resolver sus objeciones, las convertirás en conversiones.

4. No te olvides de la posventa

Después de la preventa, sigue hablando con tus compradores. Aquí, el email marketing será tu aliado más destacado.

Dales las gracias por su compra, pide su opinión sobre la experiencia y el producto, y ofrece algún incentivo para que vuelvan a comprarte, te recomienden o dejen una reseña.

Esta tarea beneficia tu imagen de marca porque evidencia tu deseo y preocupación por atender las necesidades de tu audiencia.

5. Analiza y controla

Al tener una duración limitada, es importante que controles en todo momento el progreso de la preventa, para que puedas hacer en tiempo real las correcciones que procedan o potenciar las acciones que mejor funcionan.

En cualquier caso, recopila datos para futuras estrategias y mejoras.

Ejemplos de preventa

Analicemos ahora algunos ejemplos de e-commerces que han apostado por la preventa.

Muroexe

Un zapato no es solo un zapato. Si a sus características funcionales le sumas un diseño diferenciador y unas buenas dosis de exclusividad, el éxito de la preventa está asegurado.

El Corte inglés

Aunque El Corte Inglés es una marca consolidada, conoce bien los beneficios de esta acción. En este ejemplo se enfoca a su clientela habitual. Es una estrategia de fidelización acertada, pues ofrece un trato distintivo a su comunidad, al mismo tiempo que fomenta la recurrencia.

Hannun Barcelona

¿Qué te parece un lanzamiento en directo con posibilidad de comprar?

Una venta privada y un lanzamiento en primicia solo para los más privilegiados.

En su línea de diferenciación, la tienda de muebles Hannun lanzó un Live Shopping. Una estrategia original que dice mucho de la marca.

Conclusión

La preventa es una estrategia de marketing que te ayudará a conseguir y mantener un buen flujo de clientes, reforzar la relación con tu comunidad más fiel, captar a nuevos usuarios, recibir inyecciones de tesorería, potenciar tu brand awareness, y así un largo etc.
Si algo tiene la preventa es que tus clientes sentirán que tu marca es única y querrán formar parte de ella.