¿Qué es la segmentación de clientes y cómo te ayuda a aumentar el tráfico y las conversiones?

¿Segmentación de clientes? Si no sabes aún de qué te hablo, pero estás buscando estrategias para aumentar el tráfico y las conversiones en tu tienda, aquí te ofrecemos 5 consejos para optimizar las ventas basados en la segmentación.

Personalizar tu oferta y centrar tus iniciativas de marketing en grupos de clientes con hábitos, necesidades y deseos específicos es la mejor manera de hacer que tu mensaje sea relevante y de convertir la atención en acción (en este caso, una compra).

Por esta misma razón, la segmentación de los clientes es la prioridad para todas las empresas que quieran:

• Conocer en profundidad las características demográficas, los hábitos de gasto, el estilo de vida y los patrones de consumo de tus clientes
• Optimizar las inversiones en marketing construyendo una oferta más orientada al cliente.
• Aumentar el valor de vida del cliente y el índice de satisfacción promedio, ofreciendo siempre una solución específica a una necesidad, en el momento adecuado.

Para trabajar en esta dirección, tendrás que recoger y analizar los datos de tu tienda en profundidad, identificando las características comunes y los hábitos de compra de tus clientes, dividiéndolos en "clusters".

Después de eso, estarás listo para llegar a ellos con una oferta relevante adaptada a tus necesidades, para prepararlos para comprar.

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación de clientes es una estrategia que identifica varios grupos de clientes homogéneos entre sí y con perfiles similares, a partir del conjunto de datos sobre los clientes totales de un negocio.

Esta acción debe caracterizarse, ya sea que nos refiramos a un eCommerce como a otro tipo de negocio on/offline por ser:

• Sencilla y fácil de entender para todos los integrantes del equipo.
• Relevante, orientada a los objetivos de la tienda online, en este caso.
• Significativa y que logre justificar un plan comercial.
• Estable, basada en características y comportamientos.
• Dinámica, que contemple la evolución en el tiempo.

¿Cómo aumentar las ventas con la segmentación de clientes?

No todos los clientes son iguales: cada grupo de personas tiene diferentes hábitos, deseos y necesidades, que deberá satisfacer con tu producto/servicio, experiencia de compra y atención al cliente.

Aquí están los cinco grupos de clientes "típicos" de un comercio electrónico y las mejores estrategias para aumentar la lealtad y la tasa de conversión.

1 - Amantes de la marca (Brand lovers)

Los Brand lovers son los mejores aliados en nuestra tienda online.

Este grupo de clientes debería recibir tu máxima atención: según las estadísticas existentes invertir en la adquisición de nuevos clientes es entre 5 y 25 veces más caro que mantener los existentes.

• Ofrecer beneficios especiales a tus  mejores clientes ayuda a consolidar la relación de confianza y a mantener alto el valor de por vida del cliente.
• Para identificar a tus mejores clientes, puedes filtrar tus datos de ventas, identificando a todos aquellos que han gastado más que el promedio.
• Para recompensar a tus  clientes habituales, podría, por ejemplo:
• Ofrecer envío gratuito sin un mínimo de compra.
• Prestar asistencia específica con canales preferenciales.
• Adelantarles las novedades o las promociones.
• Enviar códigos de descuento para futuras compras.
• Enviar un regalo de cumpleaños y una carta de cumpleaños

En Prestashop tenemos muchos módulos con muchas alternativas para incrementar la fidelidación de tus mejores clientes.

2 – Clientes que no han comprado

Los visitantes de tu sitio son clientes potenciales que han aterrizado en tus páginas de ventas y no han tomado ninguna acción.

También pueden estar suscritos a tu boletín de noticias y a veces leer tus  correos electrónicos, pero nunca proceden a la compra.

Para identificar este tipo de clientes, simplemente identifique la relación entre el número de sesiones que realizan en tu sitio y el número de pedidos, igual a cero.

Hay que decir que, si están suscritos al boletín de noticias o han descargado vales o visitado el sitio varias veces, existe un interés básico que, por alguna razón, no puede convertirse en una venta.

Esto es lo que podrías hacer para llevar tus pistas a la compra:

• Usa el remarketing para mostrarles los productos que han visitado en tu tienda.
• Envía ofertas personalizadas y un descuento especial por la primera compra
• Continuar alimentando a los contactos con contenidos útiles y valiosos, con un claro llamado a la acción a la tienda

3 – Clientes que nos han dejado los carritos abandonados   

El grupo de "carros abandonados" se caracteriza por el abandono de la compra a pocos pasos de tu finalización.

Hay varias razones por las que un usuario puede abandonar el carrito: además de una simple idea de último momento, puede haber notado, por ejemplo, unos gastos de envío demasiado elevados o unos plazos de envío excesivamente largos.

En este caso, lo que podrías hacer es:

• Lanzar campañas de remarketing para "recordar" a tu cliente potencial que tiene productos que quiere en tu carrito
• Enviar un correo electrónico con una clara llamada a la acción para cerrar la compra. Automatizar rápidamente los correos electrónicos de recordatorio después de un carro abandonado, añadiendo un descuento o envío gratuito, para facilitar la conversión. 
• Mostrar a los potenciales compradores productos similares a los que ha colocado en tu cesta de la compra

En Prestashop tenemos varios módulos en la sección de carritos abandonados para que puedas adaptar tu tienda on line.

4 - Clientes de "un sola compra" (one shot)

Definimos a los clientes "one shot" como aquellos que sólo han comprado una vez en tu tienda.

¿Cómo conseguir que vuelvan a comprar?

Hay varias técnicas que podemos implementar:

• Solicite una reseña sobre el producto que ha comprado a cambio de un descuento en tu próxima compra (el módulo Customer Ratings and Reviews Pro + Google Rich Snippets puede convertirse en tu mejor amigo).
• Muestra un contenido útil en línea con los beneficios que ofrece el producto que ya ha comprado, para recordarle tu experiencia de compra
• Proponer ventas del producto comprado

5 - Los clientes de suscripción

Los clientes de suscripción compran regularmente, pero sólo hacen un pedido a la vez.

Por lo general, siempre piden el mismo producto en un intervalo constante entre pedidos.

Conclusión

La buena noticia es que son clientes leales a tu marca: lo que podría hacer es aumentar el valor medio del carro de este grupo poniendo una serie de movimientos en tu lugar.

Aquí hay algunas ideas:

• Ofrece un paquete de productos relacionados para añadir a tu carrito.
• Lanzar una estrategia de fomento con descuentos y promociones especiales en productos similares a los que compran
• Envía un correo electrónico con una oferta personalizada justo antes de tu próxima compra
• Muchas ideas para segmentar mejor a nuestros clientes, conocerles mejor y poder venderles más.