¿Qué es el Inbound Marketing y cómo aplicarlo en mi estrategia digital?
¿Sabes que el Inbound Marketing es la técnica más efectiva para acompañar a tu potencial cliente a lo largo del proceso de compra?
Cuando tienes un eCommerce, uno de tus anhelos debe ser siempre vender más y generar con ellas mayores beneficios.
Sin embargo, existe un complejo proceso desde el que poder captar a un usuario anónimo que aún no conoce tu negocio, hasta que éste se convierte en un cliente fiel y prescriptor de tu propia Marca.
Y, pese a que el Inbound Marketing es un algo complejo, es el mejor camino para lograr hacerles ver que la mejor opción es acercarse a tu tienda online y que la puedan tomar como negocio referente para los productos que tú vendes.
Por eso, he querido crear esta guía paso a paso, en la que, partiendo de su definición, repasaré todas las fases necesarias para enamorarlo y fidelizarlo.
¿Qué es el Inbound Marketing?
El Inbound Marketing o marketing de atracción es una metodología que trata de combinar diferentes técnicas de marketing y publicidad no intrusivas.
Su fin principal es el de captar la atención de nuestro potencial cliente, acompañándole desde el inicio del proceso de compra hasta que realiza la transacción final.
Teniendo en cuenta esto, debemos tener en cuenta que la principal misión de este sistema es contactar con usuarios que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto o servicio concreto.
Desde ahí, les hacemos seguimiento, mediante el contenidos apropiado para cada fase de este proceso.
Desde la llegada de Internet, vivimos en un mundo hiperconectado en el que los consumidores ya han tomado su decisión de compra antes de acudir a un establecimiento porque tenemos la información sobre cualquier producto en Google.
Algunos estudios recogen que, una persona que vive en una gran ciudad, recibe más de mil impactos publicitarios cada día a través de su móvil, televisión, correo electrónico, radio, flyers, webs que visita e incluso redes sociales con las que interactúa.
¿En qué consiste el Inbound Marketing exactamente?
La publicidad en Internet ha pasado de ser una forma para que las empresas se comuniquen con potenciales clientes, a que los consumidores tratemos de poner barreras por su escasa segmentación y el poco valor que nos aporta.
Sin embargo, el Inbound Marketing es una metodología que se acerca al usuario, aportándole valor mediante el empleo estratégico de diferentes técnicas.
Algunas de ellas pueden ser:
- Marketing de contenidos,
- La publicidad en buscadores (Google Adwords)
- Las redes sociales.
- El Posicionamiento SEO.
- La analítica Web a través de las métricas más relevantes.
- El email marketing.
- Las landing pages optimizadas con llamadas a la acción.
Todo ello, siempre bajo la premisa de dar al usuario contenidos atractivos que le llevaran finalmente a realizar una transacción.
Se puede decir que el Inbound Marketing tiene su principal pilar en el marketing de contenidos, pero no debemos pensar que es lo mismo.
Mientras el marketing de contenidos consiste en desarrollar una estrategia para crear y distribuir contenidos atractivos para sus usuarios, el Inbound Marketing va más allá, utilizando diversas técnicas como hemos señalado en el párrafo anterior.
El Inbound trata de lograr que una marca sea encontrada por su público objetivo cuando éste se encuentra en el inicio del proceso de compra.
Pero, ¿cómo nació el Inbound Marketing?
En el año 2005 Brian Halligan, cofundador de Hubspot habló por primera vez del término “Inbound Marketing”.
“Las personas no desean que los especialistas en marketing se entrometan en sus vidas, ni que los vendedores les acosen. Quieren que les ayuden”
Así pues, la idea fundamental de la estrategia "Inbound" para negocios online es centrarse en el cliente y no en el producto o servicio.
Esta es quizá la semilla del Inbound Marketing como una metodología en sí misma y como una estrategia que debe integrarse en negocios como las tiendas online, para transformar la forma de hacer marketing y vender.
En 2009, cuando junto a otro de los creadores de Hubspot, Dharmesh Shah y David Meerman publican el libro “Inbound Marketing: Get found using Google, social media and blogs” y es cuando lo dan a conocer más ampliamente.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing? Fases de la metodología
La metodología "Inbound" establece un cambio en la estrategia de la empresa cuando se trata de ganar clientes. En este caso, esta técnica se centra en las necesidades de su público y no en las de la empresa.
Esta metodología aplicada a nuestro eCommerce permite atraer a extraños a visitar nuestra web, de los que algunos se convertirán en posibles destinatarios de nuestros productos y, a éstos, en clientes y posteriormente en promotores.
La metodología Inbound Marketing se basa en 4 fases, que se corresponden con las etapas por las que pasa el usuario por nuestra web, al realizar un proceso de compra:
En este gráfico vemos como el usuario desconocido va evolucionando para pasar de una etapa a otra coincidiendo con su proceso de compra.
Para ello, en nuesta estrategia, y dependiendo de la etapa en la que se encuentre, usaremos diferentes estrategias:
1) Fase de Atracción
En esta primera etapa de atracción, debemos conseguir que usuarios extraños lleguen a nuestra web, con la intención de convertirlos en visitantes.
Para ello usaremos el SEO y estrategias de marketing de contenidos que difundiremos en Redes Sociales.
Y, para que estos extraños pasen a la siguiente fase, debemos facilitarles contenido útil, que les haga intuir que somos la solución a lo que buscan.
El blog de nuestro eCommerce será fundamental en nuestra estrategia, para atraer usuarios anónimos a nuestra web, a través de palabras clave (mediante su optimización SEO).
Nuestro eCommerce estará perfectamente optimizado en cuanto a contenidos, pero también en cuanto a usabilidad y diseño.
A través de las redes sociales difundiremos nuestro contenido. Otras herramientas que podemos usar para atraer a usuarios a nuestra web será la publicidad en buscadores, publicidad en redes sociales y otros similares.
2) Fase de Conversión
En la etapa de conversión, nuestra misión es obtener información sobre los usuarios que ya han visitado nuestra web y que son susceptibles de convertirse en oportunidades de venta o leads.
Será el momento de recabar a través formularios, landings optimizadas, llamadas a la acción y contenidos de valor, sus datos para poder contactar con ellos en la siguiente fase.
Este es el momento en que el visitante se convierte en lead, porque por ejemplo, a cambio de su mail le ofrecemos contenidos personalizados, que puedan utilizar tras cumplimentar un formulario.
Es fundamental trazar un buen plan de contenidos para conseguir esos leads.
Cuanto más valor tenga lo que ofrecemos a nuestros usuarios, más datos podremos pedirles a cambio.
Y de ese modo, iremos nutriendo nuestra base de datos y comprendiendo en qué momento de la compra se encuentran.
3) Fase de Cierre
La tercera etapa o fase de cierre es aquella en la que los leads que hemos recabado en la fase anterior los convertimos en clientes o leads cualificados para la venta.
En esta etapa la clave se encuentra en usar los llamados “lead nurturing” y “ lead scoring”
También usaremos como herramienta fundamental el envío de emails, dependiendo de la clasificación que hayamos hecho de nuestros leads.
Esta clasificación se realiza a través de técnicas como el “lead nurturing” y el “lead scoring”, como te he mencionado anteriormente.
Como hemos visto en la fase anterior, hemos atraído usuarios que por diversos motivos (SEO, contenidos de nuestro blog, etc.) nos han dejado a cambio sus datos en nuestro formulario.
A estos datos o registros los denominamos leads.
El Inbound Marketing en su metodología distingue entre los diversos leads que se registran, porque se encuentran en un momento diferente de la compra de nuestros productos o servicios.
Y es por eso que hace esta distinción:
► ¿Qué es el lead Scoring?
El lead scoring es una técnica que tiene como objetivo calificar de forma automática cada uno de los leads que se registran en nuestra base de datos a través de los diferentes formularios.
Todo ello teniendo en cuenta diferentes aspectos:
- Características que tiene en común con nuestro buyer persona o cliente ideal.
- El comportamiento que tiene en relación con nuestra web o nuestro blog.
- Su perfil en redes sociales.
Cuando haces una recopilación de leads, no los tienes clasificados ni siguen ningún tipo de orden.
No existe ningún tipo de distinción entre los diferentes leads que has conseguido y, por tanto, no sabes en qué momento de la compra se encuentran.
Por eso es necesario acudir a este método, el cual califica y clasifica nuestros leads, para que podamos poner en marcha diferentes técnicas de marketing acordes y rentables para cada caso.
Estamos clasificando nuestros leads según la predisposición que tienen a adquirir nuestros productos o servicios.
► ¿Qué es el Lead Nurturing?
El Lead nurturing es también una técnica automatizada propia del Inbound Marketing. Su objetivo es la preparación y maduración de los leads, de cara a la compra de nuestros servicios o productos.
No estamos ordenando ni clasificando como hemos hecho en la etapa anterior según su predisposición a la compra.
Queremos acompañarles durante el ciclo de compra, proporcionándoles una serie de información de valor que, al usuario, le ayudará a tomar y cerrar esa decisión:
Guías de producto, demos del producto o descuentos por tiempo limitado son algunos ejemplos de este tipo.
Con todo ello lo que tratamos es de aprovechar al máximo nuestra base de datos. Gracias a estas técnicas conoceremos en qué momento del proceso de compra se encuentra nuestro “lead” y podremos sacarle un mayor provecho usando las técnicas de marketing que más se adecúen.
Hemos hecho alusión a un término que, en Inbound Marketing es fundamental, como es el cliente ideal o buyer persona.
Para saber más sobre cómo es el proceso de creación de una buyer persona te recomiendo esta guía.
El Buyer Persona es un elemento que está basado en datos reales. No hay que confundirla con el público objetivo, que es un concepto mucho más amplio.
Definimos a nuestro buyer persona en base a las necesidades que tiene y que puede cubrir nuesto producto o servicio. No se trata únicamente de un perfil socio-demográfico.
Otro concepto dentro del Inbound Marketing es el Buyer´s Journey, que es el proceso que realiza un comprador potencial desde que es consciente de la necesidad de adquirir un producto o servicio hasta que finalmente lo adquiere.
En cada una de las fases por las cuales pasa el Buyer´s Journey, sus motivaciones serán diferentes y sus demandas (o los contenidos que podemos ofrecerle) son completamente diferentes.
- Fase de descubrimiento (awareness) → En esta primera fase el consumidor es consciente de que tiene una preocupación o necesidad y comienza su búsqueda de información.
El objetivo de nuestro negocio será proporcionarle esos contenidos que demanda. Una buena estrategia SEO y un plan de contenidos adecuado serán nuestros mejores aliados
- Fase de condideración → Es en esta etapa en la que ya sabe qué necesita y busca información sobre qué le conviene más para solucionar esa necesidad.
Como aún no está listo para comprar debemos ofrecerle contenido valioso y pedirle a cambio información (leads)
- Fase de decisión → Es en este momento cuando se encuentra preparado para realizar la transacción. Nosotros deberemos ofrecerle el “gancho” que le haga decidirse por nuestro negocio.
Con el “lead nurturing” sabremos qué es lo que necesita. Por ejemplo: nuestro cliente quiere un televisor y, como le hemos acompañado durante todo su proceso, sabemos qué características tiene ese televisor.
Una de las ventajas de usar el Inbound Marketing en nuestra estrategia es la alcanzar a nuestra Buyer Persona una fase temprana para así dirigirle hacia el cierre o compra de una forma natural.
4. Fase de Satisfacción
Esta es la fase en la que se orienta a los clientes que ya han cerrado una compra para que puedan convertirse en promotores o prescriptores de nuestra marca.
El Inbound Marketing como estrategia, contempla la satisfacción del cliente y y el arte de cuidar la relación postventa, para conseguir ventas adicionales.
Como ejemplo, es el caso del cross-selling o sencillamente para que nos recomienden.
Conclusiones
Hemos hecho un recorrido por las principales fases del Inbound Marketing y, como conclusión, debemos tener claro que se trata de una metodología no invasiva.
En ella, combinaremos diferentes técnicas de marketing, con la finalidad de conectar con el usuario anónimo y acompañarle durante su proceso de compra, para ayudarle en su decisión final.
¿Te has planteado usar el Inbound Marketing en tu eCommerce o negocio digital?
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