¿Cómo optimizar tu funnel de ventas y mejorar las conversiones de tu e-commerce?

¿Cuál es el principal objetivo de tu e-commerce? Vender. Para ello, has de tener claro el camino que recorre el consumidor desde su primera inquietud hasta que compra. Este recorrido es el funnel de ventas. 

Te explicaremos qué es un funnel o embudo de ventas, qué elementos lo componen y cuáles son sus fases. Luego, veremos los beneficios que tendrás por tener uno, y lo más importante de todo, te contaremos cómo optimizarlo para que sea efectivo. 

¿Qué es un funnel de ventas?

El funnel de ventas es una representación gráfica que permite ver y trazar el recorrido de tu cliente potencial desde que te conoce hasta que compra tu producto o servicio. 

Los embudos de ventas se componen de varias etapas (que explicaremos en breve) que permiten organizar mejor las estrategias para guiar al usuario hasta el final del proceso.

 Cada fase tiene un rol y debe optimizarse para que cumpla su objetivo y propicie hacia la siguiente etapa. 

Elementos de un funnel de ventas

Para que el funnel de ventas funcione, debe tener varios elementos presentes. Podríamos comprarlos a los clavos que unen un mueble, o a los puntos de soldadura de una estructura metálica. 

Aunque estos pueden variar según el mercado y los objetivos de la empresa, los elementos básicos de un buen embudo de ventas son: 

• Tener claro el modelo de negocio, es decir, la metodología que se usará para generar ganancias. 
• Conocer al público objetivo, lo que lo motiva, sus deseos, sus necesidades, etc., para así poder adaptar la oferta a ello. 
• Crear una propuesta de valor atractiva para que los clientes potenciales se sientan interesados y vean que hay algo nuevo y que vale la pena. 
• Tener tráfico cualificado, es decir, que ya tenga inclinación hacia tu oferta.
• Buen contenido en todas las secciones de tu e-commerce para que el usuario siempre esté satisfecho e informado. 

Fases del funnel de ventas

El embudo de conversión se estructura en 5 etapas o secciones. 

A lo largo de estas fases el usuario tiene unas necesidades específicas, que debes saber responder a través de diferentes estrategias de marketing. 

Por un lado, el marketing de contenidos, el SEO para e-commerce o las redes sociales, te ayudarán a posicionarte y a satisfacer su intención de búsqueda. 

Posteriormente, entrarán en juego otro tipo de estrategias, como el e-mail marketing que te permitirán nutrir la relación con tu buyer persona, para que esta se consolide y avance. 

En paralelo, puedes trabajar estrategias de pago, para dar un impulso adicional a tu comercio electrónico. 

Conocimiento

La primera etapa del embudo o Top of the Funnel (TOFU), el usuario conoce a tu empresa, producto o servicio. 

Ha llegado a ti de forma orgánica (gracias al SEO, las redes sociales, tu blog…) o por medios pagados (Google Ads, Social Ads…). 

Aquí descubre que tu marca existe y que puede ser la solución para su necesidad o problema. 

El marketing de contenidos juega un papel fundamental en esta etapa (y, en realidad, en todo el proceso) porque es la forma de aportar valor a tus usuarios, de satisfacer sus inquietudes, y de posicionarte como autoridad y referente en tu sector. 

Eso sí, es muy poco probable que compre en esta fase. 

Aún está “frío”: no sabe bien lo que quiere y necesita profundizar más en el tema. 

Interés

Estamos en el medio del funnel (Middle Of The Funnel).

Ahora que el usuario sabe que existes, puede interesarse en tu propuesta de valor y tus contenidos.

Ya necesita contenido más específico. 

Aquí es buen momento para proponerle que te deje sus datos, como el email, para que sigas trabajando su interés y vaya a la siguiente etapa.

Al conseguir sus datos deja de ser visita y pasa a ser lead, un cliente potencial sobre el que trabajar. 

Un buen contenido descargable (lead magnet), un webinar o un descuento por suscripción, puede ser un buen aliciente. 

Consideración

Aquí es cuando la persona se prepara para tomar la decisión de compra. 

Debes solventar cualquier problema, eliminar barreras o puntos de fricción y aclarar dudas para que el usuario se decida por ti. 

Debes mostrar que eres mejor que la competencia y que ofreces más beneficios. 

Tu contenido se enfoca a aportar valor, pero también ya tiene matices comerciales. Es decir, le cuentas cómo resolver su problema y le ofreces tu producto o servicio como solución. 

Conversión

Nos acercamos al final del embudo BOFU (Bottom of the Funnel).

Se llama conversión porque en esta etapa el usuario ya casi está listo para comprar contigo. 

Ahora debes darle razones de peso para hacerlo, generarle confianza con garantías, urgencia con ofertas de tiempo y emociones positivas con los beneficios de tu producto o servicio. 

Saca toda tu artillería, como la prueba social, demos, una asesoría gratuita, un descuento por la primera compra, etc.  

Retención 

La última fase del embudo de ventas consiste en hacer que el usuario vuelva a comprar, es decir, retenerlo. 

En esta etapa puedes trabajar estrategias como el cross-selling o up selling para aumentar el ticket medio de compra y promover la fidelización. 

También las campañas de Ads en redes sociales y en Google, te ayudarán a mantenerte en el top of mind de tus clientes. 

Un buen CRM te ayudará a gestionar tus leads para guiarlos hacia la conversión. 

Del mismo modo, el email marketing es una estrategia digital que te ayudará a mantener una comunicación activa con tus clientes y así, poder seguir consolidando vuestra relación. 

A través del correo electrónico o las newsletters podrás trabajar el lead nurturing o nutrición de prospectos, para que estos avancen de forma natural por el embudo hasta llegar a la venta.

Recuerda esta regla: siempre es más rentable conservar un cliente que conseguir uno nuevo. 

Tip: saca partido a tus clientes satisfechos. Promueve que te recomienden y que se conviertan en tus embajadores de marca, y sean ellos, los que te traigan nuevos clientes sin coste. 

Beneficios del funnel de ventas para tu comercio electrónico

¿Qué conseguirás si implementas un funnel de ventas? Mira estos 3 grandes beneficios para tu e-commerce: 

1. Comprenderás mejor a tu audiencia

Al poner en marcha las acciones para cada fase, sabrás lo que funciona y lo que no. Esto ya es un gran beneficio porque irás afinando más y más tus estrategias hasta que sean 100 % efectivas. 

2. Aumento en la tasa de conversión

Mientras más mejoras tus contenidos y las descripciones de tus productos o servicios, más usuarios se fidelizan. Y no basta con que trabajes solo una fase, si todas están optimizadas, la tasa de conversión aumenta. 

3. Más ventas

Este es el gran objetivo del funnel de ventas. Y es que el trabajo organizado y bien estructurado da mejores resultados. Además, tu equipo de ventas estará mejor preparado para solucionar problemas a tiempo. 

¿Cómo optimizar el funnel de ventas de tu e-commerce?

Muy bien, ya tienes claro lo que es el funnel de ventas, las fases que lo componen| y lo beneficioso que es para tu e-commerce. Lo que sigue es saber cómo optimizarlo para que sea efectivo. 

Esto es lo que te recomendamos hacer: 

1. Define los objetivos secundarios del funnel

Para lograr vender, primero debes ir completando pequeños logros en la relación con tu público. Así que fija objetivos en cada fase para saber si tu cliente va avanzando hacia la compra. 

Además, también sabrás qué mejorar en caso de que no haya buenos resultados. 

2. Haz pruebas A/B

Los experimentos son imprescindibles para dar con las mejores estrategias. 

Aunque tengas algunos datos sobre tu audiencia, no siempre darás en el blanco para motivarlos. 

Por lo que es mejor hacer al menos 2 pruebas de cada fase o acción que creas que se puede optimizar. 

Por ejemplo, el copywriting de los anuncios y las landing pages son algunos de esos puntos que puedes testear. 

También puedes modificar el diseño de los anuncios en las redes sociales y la hora en la que publicas. 

3. Crea lead magnets atractivos

Un lead magnet es un contenido que resulta práctico para tu público objetivo. En el caso de los e-commerces, las guías de compras, los manuales de uso, los catálogos en PDF y videos tutoriales de uso pueden servir. Aunque son gratuitos, puedes pedir algo a cambio: sus datos de contacto. 

La clave para que un lead magnet sea efectivo, es que aporte algo de valor al usuario y que esté alineado con tu modelo de negocio. Trata de que sean diferentes a los que ofrece la competencia, así te destacarás. 

4. Diseña buenas páginas de aterrizaje

Es necesario que uses landing pages en tu funnel de ventas. Dependiendo de tu mercado y público objetivo, quizás tengas que usarlas en todas las fases de embudo. Pero lo realmente importante es que estén bien diseñadas, tanto en lo gráfico como en lo funcional. 

Cuida mucho los detalles de funcionalidad, como el enlazado y los sliders que uses. Agrega suficientes detalles para que quede claro que la página es de tu empresa. Y por último, cuida la uniformidad del tema, es decir, si es de ventas, si es para hablar sobre un eBook… no te salgas del tema ni divagues. 

5. Cuida los aspectos de SEO Técnico

Todo lo que tiene que ver con la funcionalidad, navegabilidad y usabilidad de tu e-commerce también influye en el éxito del funnel de ventas. 

Por lo tanto, vigila la velocidad de carga, haz una buena categorización de los productos, emplea fotos y videos de calidad (y de bajo peso) y trabaja el enlazado interno.

Lo más importante es que tu tienda sea responsive. 

Actualmente, la mayor parte del tráfico proviene de los móviles, así que asegúrate de que todo se vea bien en cualquier pantalla. 

6. Genera confianza

Aunque puede parecer solo una cualidad, esta se demuestra a través de las acciones. 

Por ejemplo, al usar testimonios no los inventes, muestra comentarios reales. 

Y lo mismo pasa con las pruebas sociales y las valoraciones; así demostrarás que en verdad otros confían en ti y eso genera mucho engagement e influye en la decisión de compra. 

Cuida particularmente no exagerar los beneficios y ventajas de tu producto o servicio. También, sé honesto con los tiempos de entrega y las condiciones para las devoluciones y al hacer concursos. 

Todo esto es fundamental para que el usuario no termine abandonando el funnel a mitad de camino. 

Conclusión

El funnel de ventas no es solo una tarea más para hacer crecer tu e-commerce, es una forma eficaz de organizar tus estrategias para vender y conservar a tus clientes. Es más, esta puede ser la manera de llegar a competir a lo grande en tu mercado. 

Cada fase del embudo puede y debe personalizarse según los objetivos de tu empresa y las necesidades de tu público objetivo. No te desesperes por conseguir resultados mágicos inmediatos. Sé paciente y no desistas de hacer los cambios necesarios. Las recompensas serán muy buenas.