¿Qué es el CAC o Coste de Adquisición de Clientes y por qué es clave para tu e-commerce?

¿Sabes cuánto le está costando a tu e-commerce adquirir un nuevo cliente? A través del Coste de Adquisición de Clientes o CAC podrás conocer este valor, el cual es muy importante porque te servirá para saber cuántos recursos dirigir al cumplimiento de esta misión y para poder cuidar las finanzas de tu negocio.

En el artículo de hoy te explicaremos detalladamente qué es el CAC, resaltaremos su importancia y también te enseñaremos a calcular esta métrica.

¿Qué es el CAC o Coste de Adquisición de clientes?

El CAC o Coste de Adquisición de Clientes es lo que te cuesta conseguir un cliente, es decir,  la cantidad de dinero que una empresa destina en la adquisición de un nuevo comprador en un período de tiempo determinado. 

Esta métrica debe considerar todos los recursos que se invierten directamente durante todo el proceso del embudo de ventas: desde la captación de leads hasta convertir estos en compradores reales.

En tal sentido, algunos de los costes que se incluyen en el cálculo del CAC involucran gastos en equipos, publicidad, personal de los departamentos de marketing y ventas, software, entrenamientos y capacitación, comisiones, viajes y participación en eventos de divulgación, por ejemplo. 

Es clave calcular el CAC de la forma más transparente posible para entonces poder determinar si las inversiones realizadas para adquirir nuevos clientes son rentables o no.

¿Por qué es importante conocer el CAC de tu tienda online?

El CAC es fundamental para cuidar la salud financiera de tu  e-commerce, puesto que conocer el valor que se necesita para la adquisición de un nuevo cliente te ayudará a tomar decisiones al respecto que serán útiles para mejorar tus estrategias e incluso, para ahorrar dinero.

Otras razones de peso por las que conocer esta métrica es importante son las siguientes:

1. Verificar si la planificación y estrategias de conversión están funcionando

Captar leads y convertirlos en compradores reales de los productos o servicios de tu e-commerce pasa por realizar una planificación detallada y por ejecutar diversas estrategias que requieren de tiempo y dinero.

La cantidad de nuevos usuarios que se consigan servirá para verificar si lo puesto en marcha ha funcionado o no, y si la inversión económica que se ha hecho ha sido poca, suficiente e incluso, excesiva.

2. Ahorrar y optimizar recursos

Conocer el CAC también te permitirá descubrir cuál es la etapa de tu estrategia que está dando mejores resultados, así podrás reorganizar los recursos y dirigir más a aquellas fases que están funcionando con más éxito. 

De esta manera optimizarás el presupuesto dirigido a la adquisición de nuevos consumidores y conseguirás ahorrar dinero que puedes invertir en otras estrategias de tu tienda on line.

3. Evaluar el ROI

El CAC se calcula en función de un período de tiempo concreto por lo que directamente podrás determinar si dentro de este ciclo es posible obtener el retorno de la inversión o ROI.

Esto también te servirá para evaluar cuáles son las acciones que están dando más resultado y que, por ende, permiten conseguir el ROI en menos tiempo.

4. Analizar, mejorar e iterar la estrategia de adquisición de clientes

Tanto un resultado favorable de CAC como uno no tanto son necesarios para determinar si la estrategia está funcionando, cuáles son los cambios que deben implementarse, qué aspectos deben mejorarse y cuáles elementos deben mantenerse.

Todo esto con la meta de mejorar la estrategia e intentar reducir en la mayor medida posible los recursos destinados a la adquisición de nuevos clientes.

Recuerda que cuesta hasta siete veces más adquirir un cliente nuevo que mantener a los que ya tienes, por lo que no descuides a tus clientes actuales e implementa estrategias de retención y fidelización de clientes. 

¿Cómo se calcula el CAC?

Existe una fórmula para calcular el CAC. Para aplicarla es necesario considerar los siguientes aspectos con la mayor transparencia posible. Sólo de esa manera se podrá conseguir un resultado fiable:

• Establecer cuál es el espacio de tiempo para la adquisición de los nuevos consumidores de tu e-commerce. Por ejemplo, meses, semestres o años.
• Tomar en cuenta todos los gastos de los departamentos de marketing y ventas que se destinan al funcionamiento de la estrategia de adquisición de clientes. Entre ellos publicidad, equipos, formación, eventos y sueldos.
• Considerar sólo los nuevos clientes que se han adquirido por medio de la ejecución de la estrategia. Esto quiere decir que los nuevos usuarios que lleguen a tu e-commerce por canales diferentes, pero dentro del mismo espacio de tiempo, no pueden ser tomados en cuenta para el cálculo de CAC.

Luego, se puede proceder a aplicar la fórmula que te presentamos en el siguiente apartado:

Fórmula del CAC

CAC=Gastos de los departamentos de marketing y ventasNúmero de clientes adquiridos

Para que lo veas con mayor claridad, supongamos que un e-commerce en un período de tiempo de 6 meses invirtió 15.000 euros en su estrategia para la adquisición de nuevos clientes y obtuvo 150 consumidores. El cálculo del CAC quedaría de la siguiente manera:

CAC=15.000 euros150 nuevos clientes

CAC=100 euros/cliente

Tras la aplicación de la fórmula se pudo establecer que el coste de adquisición de cada cliente fue de 100 euros. A partir de este resultado es necesario realizar diversos análisis que servirán para optimizar el CAC en pro de favorecer la rentabilidad del e-commerce.

¿Qué relación existe entre el LTV y el CAC?

El Lifetime Value o LTV es un valor que se asocia constantemente con el CAC. Esto es así porque ambas son métricas de ventas relacionadas con los clientes. 

Como ya hemos dejado claro, el Coste de Adquisición de Clientes se refiere a la inversión económica que debe hacer una empresa para adquirir nuevos usuarios. Por su parte, el LTV se refiere a las ganancias que le genera cada cliente a una empresa tras culminar el proceso de compra de un producto o servicio.

El LTV siempre debe ser superior al CAC, es decir, las ganancias que deje el usuario deben ser mayores al total invertido en su adquisición.

Ejemplos de CAC o Coste de Adquisición de Clientes 

El CAC no sólo se calcula en e-commerces y empresas que ofrezcan servicios digitales. De hecho, este valor es de vital importancia para negocios de cualquier índole o tamaño, como, por ejemplo, empresas de moda, entretenimiento, suministros, alimentos, salud, equipos, turismo y más.

Lo importante es poder definir con certeza cuáles son los gastos reales que se han asignado para las estrategias de adquisición de clientes, en función de la actividad comercial del negocio.

7 Claves para reducir tu Coste de Adquisición de Clientes o CAC

El valor del CAC debe ser lo más bajo posible, puesto que a tu e-commerce no debe costarle una gran suma de dinero conseguir un nuevo cliente, porque esto puede derivar en pérdidas considerables.

No obstante, existen recomendaciones clave que te ayudarán a reducir esta métrica significativamente:

1. Define el buyer persona

Conocer cuáles son las características, gustos y preferencias que debe tener tu buyer persona te será útil para segmentar el público al que dirigirás la estrategia de adquisición de clientes. 

De esta manera podrás crear campañas enfocadas en satisfacer sus necesidades, lo que reduce el CAC considerablemente. 

2. Diseña tu embudo de ventas

Las etapas de tu embudo de ventas deben ser cortas y eficientes, así el lead podrá pasar por cada una de ellas con mucha más facilidad, lo que en consecuencia hará que llegué más rápido a convertirse en un cliente real.

3. Implementa una estrategia Inbound marketing

Una de las mejores formas de hacer un embudo de ventas más eficiente es implementando una buena estrategia de Inbound Marketing, es decir, atrayendo a los nuevos usuarios de forma orgánica y no intrusiva.

En tal sentido, la idea es hacer entender a los usuarios que los productos y servicios de tu e-commerce son capaces de cubrir sus necesidades y exigencias, pero sin imponérselos. 

Para ello, se recomienda el uso de redes sociales y el blog de la empresa para la publicación de contenido nativo.

4. Facilita la vida a tus clientes

A ningún consumidor le gusta entrar en un proceso de venta lento, tedioso y engorroso.

Además, esto significa tener que destinar una mayor inversión para su adquisición. Es por eso que tu e-commerce debe estar en capacidad de ofrecer transacciones intuitivas, ágiles y muy fáciles de llevar a cabo. 

5. Mejora la experiencia del usuario

Mientras más personalizada, única y memorable sea la experiencia de compra que le brindas a los consumidores, entonces será mucho más sencillo conseguirlos como nuevos clientes, lo que definitivamente te hará reducir su costo de adquisición.

6. Convierte a tus clientes en embajadores de tu marca

Crear una comunidad fiel alrededor de tu negocio electrónico también es clave a la hora de reducir el CAC. Los clientes habituales pueden ser excelentes embajadores de tu e-commerce y recomendar tus productos o servicios a otros usuarios, quienes pueden convertirse en clientes de tu empresa, sin que tengas que destinar recursos a ello. No en vano, el referral marketing es una estrategia muy rentable que reduce el CAC de tu e-commerce, ya que no tienes que “comprar” clientes, sino que vienen a ti y, además, bajo recomendación.

7. Analiza la estrategia

Analizar cuáles son los resultados que está teniendo la estrategia de adquisición de nuevos clientes es necesario para tomar decisiones que pueden favorecer la conversión. De igual modo, sirve para determinar cuáles son las acciones que están dando mejores resultados.

Conclusión

El CAC es una métrica que no puede pasarse por alto, puesto que su desconocimiento puede impedir el crecimiento de tu e-commerce. 

Al contrario, saber cuál es este valor te permitirá implementar acciones y estrategias orientadas a disminuirlo y, por ende, a optimizar la rentabilidad de tu negocio digital.

Por suerte, te hemos proporcionado una guía con una serie de claves útiles para reducir el CAC que esperamos no dejes de poner en práctica.