¿Qué es el Referral Marketing y cómo conseguir que tus clientes recomienden tu e-commerce?
El referral marketing o marketing de recomendación es una de las estrategias más rentables y efectivas para aumentar el alcance y las ventas de una empresa.
Mediante él, se incentiva a los clientes existentes para que recomienden a sus contactos tus productos o servicios, lo que resulta en un aumento significativo de la base de clientes a bajo coste.
El referral marketing, al que también se le puede llamar de boca a boca, se ha vuelto muy relevante en la actualidad, puesto que los consumidores confían cada vez más en las recomendaciones personales de amigos, familiares y conocidos.
¿Cómo puedes hacer que tus clientes te recomienden a otros?
En este artículo te dejamos una serie de estrategias para que tus clientes se conviertan en los mejores embajadores y comerciales de tu marca.
¿Qué es el Referral Marketing o Marketing de recomendación?
El referral marketing o marketing de recomendación es una estrategia en la que un e-commerce o empresa incentiva a sus actuales clientes para que les recomiende a sus conocidos, convirtiéndose esto en un nuevo canal de venta.
El objetivo es aprovechar la confianza y credibilidad que los clientes tienen en sus amigos y familiares para atraer nuevos clientes y aumentar las ventas de la empresa.
El Social Proof o prueba social es una estrategia poderosa. Imagina si esa validación, reseña u opinión proviene de personas de tu confianza. La credibilidad se multiplica.
Pero, ¿funciona esta forma de marketing? La verdad es que sí, puesto que las personas tienden a confiar más en las recomendaciones que les hacen conocidos antes que en los vendedores u otras formas de publicidad.
¿Y cómo puedes conseguir que tus clientes te recomienden?
Aunque lo veremos en detalle, ya te avanzamos que hay dos formas de lograrlo: ganándotelo o pidiéndolo.
- La satisfacción de tus clientes es el punto de partida hacia el engagement. Construye una relación sólida y de confianza con tu comunidad, de tal forma que los conviertas en “brand lovers” y te recomienden por iniciativa propia.
- Otra opción es pedirlo y ofrecer un incentivo o recompensa por dicha recomendación. Puede ser un descuento, regalos, ventas privadas, invitaciones a eventos, acciones exclusivas, noticias en primicia…
¿Por qué necesita tu e-commerce el Referral Marketing? Beneficios del marketing de referidos
El referral marketing puede ser una herramienta poderosa para las empresas y hay varias razones por las que tu e-commerce podría beneficiarse de su uso.
Veamos las principales:
1. Atraer nuevos clientes
El referral marketing te permite llegar a nuevos clientes a través de las redes personales de tus clientes actuales.
Cuando un cliente satisfecho recomienda tu tienda online a sus amigos y familiares, estás llegando a personas que podrían no haber oído hablar de tu marca de otra manera.
2. Segmentación
Se supone que tu cliente recomendará tus productos o servicios a aquellas personas que tienen más posibilidades de adquirirlos.
De esta manera, alguien no recomendará un biberón a una persona que tiene hijos.
Por lo tanto, la publicidad llegará justamente a quien tiene más probabilidades de convertirse en nuevo cliente.
Además, al hablar desde su experiencia positiva, ya los predispone a tu favor, por lo que si acuden a ti, no serán leads fríos, sino que estarán mínimamente cualificados.
En definitiva, realizan su propia segmentación y nutren al lead por ti.
3. El coste de adquisición de cliente es menor
Cuando una persona llega referida a tu e-commerce por otra, ya está más adelantada en el proceso de convertirse en comprador. Puesto que confía en las recomendaciones que le hace su amigo o familiar, por lo que deposita su confianza en ti.
Entran por la puerta grande a tu funnel de ventas.
4. El ciclo de venta es más corto
Ya el referido ha escuchado hablar lo suficiente de ti y tus productos como para estar decidido a realizar una compra.
Por lo tanto, el ciclo es más corto, es decir, se convierte en cliente más rápido.
5. Ahorro de costes
El referral marketing puede ser una forma rentable de atraer nuevos clientes.
Y es que no tienes que gastar en publicidad digital o impresa y, aunque puedes dar incentivos, a menudo estos resultan menos costosos que el proceso de conseguir clientes por otros canales.
No tienes que salir al mercado a “comprar esos usuarios” por lo que el coste de adquisición de esos clientes (CAC) será menor.
6. Mejora de la retención de clientes
Los clientes que llegan a tu tienda online a través de una recomendación, tienden a ser más leales a tu marca.
Han sido recomendados por alguien en quien confían, por lo que es más probable que vuelvan a comprar en tu negocio en el futuro.
La recurrencia, y por ende, la retención de clientes se traduce en un aumento del Lifetime Value (LTV).
Si gracias al referral marketing aumentas tu LTV y disminuyes el CAC estás rentabilizando tu e-commerce.
Estrategias de referral marketing para tu e-commerce
Una vez que conoces los beneficios del marketing de recomendaciones, seguro quieres comenzar a aplicarlo en tu e-commerce.
¿De qué forma puedes hacerlo? Con estas estrategias lo lograrás.
1. Brinda una experiencia de compra satisfactoria
El primer paso para que un cliente se sienta motivado a recomendarte a otros es que haya quedado satisfecho con el proceso de compra y el producto o servicio que adquirió.
Por lo tanto, esfuérzate porque tu e-commerce brinde la mejor experiencia de usuario, con productos de calidad y un servicio de atención al cliente omnicanal.
2. Motiva a través de incentivos
Ofrecer un incentivo, como un descuento, un regalo o un trato diferencial en la tienda online es una excelente manera de motivar a tus clientes a recomendar tu e-commerce. Asegúrate de que el incentivo sea atractivo y significativo para tus clientes.
Podrías crear un descuento en la próxima compra para el comprador que invite a un amigo; como en este ejemplo: invita un amigx y ganad cada uno 10 € de descuento.
3. Crea un programa de referidos
Relacionado con el punto anterior, puedes diseñar un programa de referidos mediante el cual le des la oportunidad a tus clientes de recibir recompensas o premios por recomendarte, y premiar su esfuerzo conforme atraiga a más usuarios.
4. Haz que sea fácil recomendarte
Desde tu misma tienda online puedes facilitar el proceso de recomendación por parte de los clientes.
Para ello, puedes incluir un botón para compartir los productos en redes sociales, email o WhatsApp.
5. Invita a que te recomienden
Cuando una persona se convierte en cliente, lo habitual es que pase a estar en tu base de datos, por lo que tienes algunos medios para contactarle.
Aprovéchate de ellos, por ejemplo, del correo, para pedirles directamente que si están satisfechos con lo comprado te recomienden ante otros.
6. Cuida la imagen de tu marca
Procura ser una marca atractiva y que genere confianza para que voluntariamente los clientes quieran recomendarte.
Un buen branding es fundamental para transmitir un mensaje persuasivo y motivar el boca a boca.
7. Crea concursos
Una forma de propiciar el marketing de recomendación es creando concursos para que tus compradores te recomienden, así, quienes tengan más referidos serán los ganadores de descuentos o productos especiales.
Cuando haya una temporada especial en el año, puedes lanzar algún concurso.
8. Ofrece regalos sociales
Dales a tus clientes la oportunidad de hacer regalos a sus amigos y contactos, ofreciéndoles enlaces o códigos que compartan con sus conocidos, quienes podrán obtener descuentos o productos de prueba.
9. Aprovecha los eventos
Si se acerca un evento importante, puedes aprovechar para motivar a tus compradores a promocionarte.
Esto fue lo que hizo la tienda Naturebox, que pidió a sus clientes que promocionarán un 50% de descuento en sus productos con motivo de una de las ediciones del Super Bowl. ¿El resultado? Aumentaron sus ventas.
10. Cuida el packaging de tus productos
Muchos e-commerces cometen el error de no dar la debida importancia al packaging o presentación de sus productos, sin embargo, esto puede jugarles en contra.
Un packaging atractivo puede hacer que tus clientes estén más felices y satisfechos con su compra, lo que puede hacer que te recomienden a sus amigos y familiares.
Además, pueden sentirse motivados a grabar algún video del unboxing de su producto con lo que tu marca llegará a más personas.
Un ejemplo de buen uso de packaging es el de Everlane, que presenta sus productos en papel con un sticker de la marca y una nota en la que agradece la compra e invita a la persona a compartir en redes sociales una fotografía con lo comprado.
11. Contrata influencers
Los influencers suelen llegar a una audiencia amplia, por eso, si contratas uno, este puede promocionar tu marca y hacerla llegar a más personas.
Pero no necesariamente deben ser personas con millones de seguidores, sino que también puedes apostar por los microinfluencers, youtubers y blogueros.
La clave del marketing de influencers es que sean personas que sigan de cerca tu marca y que resulten atractivas para tu audiencia.
12. Usa contenido viral
Incluye en tu estrategia de marketing de contenidos, contenido viral, como memes y videos. Estos recursos son perfectos para promover las buenas referencias y para ayudar a una marca a obtener brand awareness.
Una idea para crear este tipo de contenido es usar herramientas como Google Trends para saber cuáles son los temas de conversación actuales y crear ideas que hagan a la marca notoria.
Conclusión
El Referral Marketing es una estrategia muy útil para impulsar las ventas y el crecimiento de un e-commerce. Cuando tus compradores te recomiendan a sus amigos y familiares, puedes obtener nuevos clientes con menor coste y más cualificación.
La clave está en proporcionar una experiencia excepcional al cliente, y construir un vínculo sólido que le lleve a convertirse en el mejor embajador de tu marca de forma voluntaria y proactiva. Todo un lujo que un e-commerce puede y debe permitirse si busca rentabilidad y escalabilidad.
