5 técnicas de neuromarketing para vender más en tu e-commerce

Todo el mundo piensa que detrás de cada compra hay una decisión racional, cuando en realidad es todo lo contrario: más del 95% de nuestras decisiones provienen de motivaciones subconscientes. ¿Quién lo dice? El neuromarketing. 

El neuromarketing es la ciencia que estudia el comportamiento de los consumidores y las técnicas para activar estas palancas irracionales, pero efectivas que te van a ayudar a vender más en tu e-commerce. 

Y eso es lo que vas a aprender hoy. Vas a entender cómo funciona el cerebro de tus clientes y a descubrir 5 técnicas con las que tocar la tecla de la conversión y las ventas. 

¡Comencemos!

¿Qué es el neuromarketing?

El neuromarketing es la aplicación de técnicas neurocientíficas al marketing. Busca comprender el comportamiento y el proceso de toma de decisiones de los consumidores frente a una marca o producto.

Para ello, estudia cómo los usuarios reaccionan ante diferentes estímulos que llegan a su cerebro y cómo estos afectan su actividad neuronal. A través del estudio del comportamiento de compra de los usuarios se pueden detectar ciertos patrones comunes que se pueden extrapolar a estrategias de marketing y ventas.  

El neuromarketing se enfoca en el inconsciente del consumidor para así intentar descubrir cuáles son las motivaciones que lo llevan a realizar una compra o a interactuar con una marca.

¿Cómo funciona el neuromarketing? Los tres cerebros

Considerando el excesivo bombardeo de publicidad de la actualidad y que cada vez existen productos y servicios muy similares, es necesario comprender cuáles son las motivaciones que llevan a un consumidor a elegir uno sobre otro para proceder a su compra.

En tal sentido, el neuromarketing trabaja en el estudio de tres niveles cerebrales a los que se les denomina los tres cerebros.

Cerebro reptiliano

Está formado por el cerebelo, el tronco y el encéfalo. 

Es la parte del cerebro que se encarga de realizar las funciones vitales voluntarias e involuntarias. También determina conducta y comportamiento y gestiona los instintos.

Es nuestra parte más primitiva y quien realmente toma las decisiones de compra. Piensa que en lo más profundo de nuestro ser lo que prima son dos instintos básicos: la supervivencia y el bienestar o la ausencia de dolor.  

De ahí, que cuando tocamos los puntos de dolor de nuestros clientes, en realidad, estamos picando la puerta a nuestro instinto más primitivo. 

Puede que parezca exagerado, pero es cómo funcionamos y lo que nos mueve. 

¿Por qué crees que nos entra más inquietud cuando quedan pocas unidades o la oferta tiene un tiempo límite? Por nuestro miedo a perder algo o dejar de ganarlo. 

Sistema límbico

Está formado por el hipocampo, el hipotálamo y la amígdala. 

En esta parte más emocional del cerebro, donde se gestionan la memoria, las relaciones sociales y los sentimientos.

En el cerebro medio se encuentran los neurotransmisores, como la dopamina, la hormona de la felicidad. 

Así que ya sabes, cuando haces un regalo por la compra de un producto, o un descuento, estás activando neurotransmisores positivos en tus clientes. 

También esta parte del cerebro es la responsable de que funcionen tan bien estrategias como el storytelling (las historias son emociones, y las emociones, recuerdos); o el marketing de influencers (tenemos una necesidad innata de pertenecer a un grupo y el influencer es su abanderado). 

Neocortex

En esta parte del cerebro que solo tienen los mamíferos, tienen lugar los pensamientos, el razonamiento y el lenguaje. 

Se encarga de la toma de decisiones y del análisis consciente. 

Cualquiera diría que es el neocórtex o cerebro nuevo el que toma las decisiones, pero no. Él solo te va a dar las razones que necesitas para justificar tu comportamiento. 

¿Para qué sirve el neuromarketing y cómo puedes aplicarlo en tu e-commerce?

El neuromarketing puede traerle a tu e-commerce una lista de beneficios a los que puedes sacarle mucho partido:

1. Identifica modelos de conducta

El neuromarketing indaga en el comportamiento, reacciones y memorias de los usuarios. Esto sirve para identificar patrones conductuales que pueden aprovecharse para mejorar las conversiones y ¡las ventas!         

2. Sirve para la recopilación de información

Aparte de permitir la recopilación de datos e información importante sobre determinados productos y servicios, el neuromarketing ayuda a comprender cómo estos son percibidos por los usuarios.

3. Ayuda a ofrecer a los consumidores justo lo que quieren

Los usuarios tienen gustos, preferencias y necesidades diferentes. El neuromarketing permite comprender esto a nivel cerebral para entonces, poder crear productos y servicios que vayan orientados a satisfacer sus exigencias, lo que quiere decir que podrás mejorar la experiencia de tus consumidores.

4. Ayuda a incrementar las conversiones

Poder ofrecer a los consumidores justo aquello que necesitan es sinónimo de llegar al público al que se pretende llegar y, en consecuencia, conseguir un mayor número de ventas.

5. Mejora la imagen de marca

Con los resultados que ofrece esta técnica es posible crear campañas de marketing más conscientes y enfocadas en satisfacer las exigencias de los consumidores, es decir, conectas con ellos, lo que definitivamente, ayuda a mejorar tu brand awareness y el engagement. 

6. Ahorro de costes y tiempo

El conocimiento del proceso de toma de decisiones que ejecutan tus usuarios, así como de sus patrones de conducta, te permitirá aplicar estrategias de marketing mucho más rentables que te harán optimizar tu tiempo y tus recursos.

Tipos de neuromarketing 

A grandes rasgos, el neuromarketing se divide en tres tipos: visual, auditivo y kinestésico.

1. Neuromarketing visual

Busca estimular el sentido de la vista.

Para ello, hace uso de recursos como colores que despiertan emociones (es el poder de la identidad visual), imágenes, formas y figuras específicas; textos con fuentes determinadas, diseños web atractivos y precios que acaban en 0,99, 0,97 o 0,95€.

Por ejemplo, colocar en tu tienda online banners con las palabras oferta, rebajas o descuento genera atracción entre tus clientes, quienes seguramente se verán motivados a concretar una compra.

2. Neuromarketing auditivo

Busca desencadenar un estímulo a través del sentido del oído, es por eso, que muchos negocios no dejan a la suerte la elección de la música que reproducen durante el día, sino que hacen una elección capaz de atraer a los clientes o de llevarles a realizar determinada acción por medio de la audición. 

Pero, ¿qué pasa con esta técnica cuándo se trata de un e-commerce? 

Pues, habrá que valerse de recursos audiovisuales para aplicarla. 

Dentro de tu tienda online puedes agregar vídeos o audios. De igual modo, puedes usar tus redes sociales para aprovechar este tipo de recursos.

3. Neuromarketing kinestésico

Busca estimular los sentidos del gusto, tacto y olfato. Es decir, a través de olores, texturas y sabores pretende despertar directamente las emociones e instintos de los consumidores para llevarlos a realizar diferentes acciones. 

Esto es bastante fácil de aplicar en el ámbito cotidiano, por ejemplo, durante la época navideña muchas tiendas suelen usar ambientadores con olor a galletas de jengibre y canela para atraer a los usuarios con un aroma que los transporta a su infancia y así, motivarlos a comprar. 

En el caso de los negocios por internet o e-commerces es un poco más complicado durante el proceso de compra. Sin embargo, puedes desquitarte con diferentes ideas de packaging y despertar todos los sentidos a tu comprador. Convierte el unboxing en una experiencia única. 

Técnicas del neuromarketing aplicadas al e-commerce 

Dentro de esta clasificación de tipos de neuromarketing es posible encontrar una serie de técnicas que pueden aplicarse a tu e-commerce. A continuación, veamos las más importantes:

1. Técnica del principio de la escasez y la urgencia

Todos los consumidores quieren ser parte de algo y tienen miedo de que algún producto que está a buen precio se agote antes de que puedan comprarlo.

Como hemos dicho, nos mueve el miedo a perder una oportunidad o a dejar de ganar. 

Por ejemplo, la técnica de escasez (quedan pocas unidades) o de urgencia (oferta limitada a 24 horas) son muy eficaces y pueden ser el empujoncito final que necesitan tus clientes para comprar. Eso sí, no abuses de ella porque perdería su eficacia y tú, la credibilidad. 

2. Técnica de las neuronas espejo y los influencers

Las neuronas espejo son las responsables de la empatía, nos pongamos en la piel de otro, incluso, de que imitemos ciertas conductas. 

¿Por qué pasas miedo con las películas de terror si estás a salvo en el sofá de tu casa? Las neuronas espejo tienen la respuesta.

Si a nuestra capacidad de empatía le sumamos que somos seres sociales, el marketing de influencers se posiciona como una estrategia muy interesante para activar ciertas palancas de neuromarketing. 

Por un lado, tenemos una necesidad innata de pertenecer a un grupo y si además, dentro hay un líder, nuestras neuronas espejos trabajarán para que nos identifiquemos con él. 

Es por esto que los influencers gozan de una alta capacidad de persuasión dentro de su comunidad. Y es algo que tu e-commerce debe aprovechar. 

Cuando tu público visualice y escuche a esta de figura de referencia, tendrá la necesidad de también tener o usar lo mismo que él.

3. Técnica de recompensas y regalos

Cuando recibimos un regalo o una recompensa como gratificación por una acción realizada, el cerebro libera dopamina, un neurotransmisor que, entre otras cosas, nos hace sentir placer, felicidad y satisfacción.

Estos estados de ánimo pueden motivar a la toma de decisiones. Es por eso que muchos e-commerces no dudan en aplicar esta técnica. Un ejemplo bastante claro son los programas de fidelización.

Estos consisten en recompensar a sus clientes tras cada compra realizada con cierta cantidad de puntos que pueden utilizar para recibir descuentos en su próxima compra. 

Definitivamente, esto hace que los usuarios experimenten sensaciones y emociones muy positivas.

Además, los regalos, descuentos y detalles activan el principio de Cialdini de reciprocidad: cuando nos hacen un favor, sentimos la necesidad de dar algo a cambio. Por tanto, pequeños detalles pueden hacer que el cliente se acuerde de ti cuando vaya a comprar. 

4. Técnica de testimonios de otros clientes

Esta técnica de neuromarketing es muy eficaz, puesto que es capaz de generar sensaciones de confianza, seguridad y lealtad entre los usuarios. Al final, estamos hablando de la prueba social o social proof. 

De nuevo, nuestra necesidad de pertenencia hace que demos por válidas las opiniones de la mayoría. 

Los testimonios y las reseñas positivas son claves para tu e-commerce. Aportan autoridad y generan confianza. Las experiencias de otros usuarios son un factor decisivo en la compra. 

5. Técnica de referral marketing

Hemos hablado de ser influencers y de la importancia de las reseñas, ¿y si utilizamos el neuromarketing para crear un pequeño ejército de micro influencers o embajadores de marca para que nos ayuden a atraer más clientes?

El neuromarketing nos dice que somos seres sociales. Convierte a tu cliente en protagonista y en referente en su entorno. 

Si está satisfecho con la compra recomendará tu producto o servicio. Hazle saber que su opinión cuenta y aderézalo con una recompensa (dopamina en acción).

¡Y listo! Ya tienes una estrategia de referral marketing en acción. 

Conclusión

El neuromarketing es una herramienta muy poderosa que te ayudará a descubrir cómo piensan tus usuarios y cómo perciben tu marca y productos.

Esto te ayudará a tomar acciones e implementar estrategias que te servirán para mejorar tu imagen en el mercado e incrementar tus ventas. Por suerte, la mayoría de sus técnicas son muy fáciles de aplicar y dan resultados extraordinarios.