¿Qué es el Efecto ROPO y cómo usarlo para atraer más ventas en mi eCommerce?

¿Te ha pasado alguna vez que quieres comprarte unas gafas de sol y antes de pagarlas en una tienda física, comparas modelos y precios en varias tiendas online?

Es entonces cuando, en el momento en que ya te has decidido por una, finalmente vas a la tienda física y las compras.

Pues  esto que te ha sucedido a ti más de una vez y con según qué productos, le sucede a mucha gente todos los días. Y tiene nombre: se llama efecto ROPO.

En este artículo te hablaré de en qué consiste este fenómeno relacionado con las tiendas online y offline. Pero antes comenzaré por darte una definición del efecto ROPO, por si hasta ahora no la habías escuchado.

¿Qué es el “Efecto ROPO”?

Estas iniciales significan “Research Online, Purchase Offline”, o lo que es lo mismo, buscar online y comprar offline.

Como puedes intuir y ya te he comentado anteriormente en la introducción, consiste en que un consumidor busque y compare a través de Internet el producto por el que esté interesado y, finalmente, realice el pago en una tienda física. 

De hecho, este es un hábito de compra muy habitual entre los consumidores, tanto que a lo largo de los últimos años, las tiendas online han seguido muy de cerca la evolución de este hábito en los clientes.

De este modo, han ido analizándolo y afrontándolo, con alternativas fructíferas para el sector eCommerce.

Y digo fructíferas, porque los datos indican que el efecto ROPO se está revirtiendo y cada vez son más los consumidores que buscan online, y se deciden por comprar aquello que han visto y les gusta a través de la pantalla.

Por lo tanto, técnicas como el efecto ROPO pueden optimizar significativamente la experiencia del usuario y la logística de tu eCommerce.

¿Qué factores intervienen en el efecto ROPO?

Pero vayamos por pasos, y presentemos primero el problema, cómo ha ido evolucionando y cuáles son las preferencias del consumidor.

Esto es necesario porque el efecto ROPO tiene mucho que ver con la decisión de compra del cliente y de cómo éste está habituado a hacer el proceso final de la compra.

1. Análisis del hábito de compra de un consumidor o potencial cliente

Hay muchos procesos y motivos que hacen que el cliente se decante por salir a la calle a buscar el producto, que antes ha visto navegando en Internet o en una tienda online.

Dichos motivos pueden ir, desde la seguridad que le ofrece la tienda a la hora de hacer la compra, hasta el tipo de producto que tenía que comprar.

• Por ejemplo: no es lo mismo comprar un jersey “casual” de 10€ (que si la talla no es la adecuada y te va un poco grande de los hombros, te la puedes poner igualmente), que unos zapatos de 150€, que como te vayan grandes, luego está todo el engorro de devolverlos, que te traigan otros iguales y de tu talla o que el eCommerce te devuelvan el dinero…

Según el Estudio Anual que hace la prestigiosa Asociación de Publicidad, marketing y comunicación online en España, la IAB, sobre eCommerce: Uno de cada  4 compradores se definen como practicantes del efecto ROPO. Es decir, buscan información en Internet y compran en la tienda física.

2. Influencia del tipo de producto en el efecto ROPO

Los productos que los españoles más compran en Internet son: viajes, ocio y tecnología, seguida por un segundo área de productos, en preferencia, que van desde las tiendas de moda a la alimentación.

Como puedes ver en el gráfico que te acompaño, si tu tienda online se dedica a vender gafas o bebidas, vas a tener que hacer un esfuerzo mucho más grande para seducir a tu cliente y animarle a que te compre a través de tu plataforma.

Así que veamos primero qué tipo de producto vendes a través de Internet y comprobaremos el tipo de dificultades al que te puedes encontrar y cuáles son las características del mundo online que el consumidor premia.

¿Cómo impactar al cliente?

Si tienes un eCommerce y, notas cómo tus visitantes cada vez realizan menos pedidos, la clave está en saber impactar adecuadamente a tu cliente, ya que has de saber que éste acostumbra a tener un consumo multicanal.

Es decir, los usuarios suelen consultar a lo largo del día Internet desde muchos dispositivos (como mínimo el ordenador y el móvil) y, además, se da frecuentemente el caso de que es un uso secuencial desde el móvil al ordenador.

Y suele darse precisamente de esta manera que te he descrito.

El impacto por parte de las marcas para crear curiosidad en el futuro clientes se suele producir siguiendo estos pasos:

1. El usuario ve un producto que le ha despertado interés en alguna red social o lo ha leído en algún artículo que lee en el móvil.

2. Éste guarda el enlace.

3. Cuando está en su ordenador vuelve a examinar ese producto para confirmar si realmente es de su gusto o se ajusta a su necesidad.

Es importante tener en cuenta este hábito de compra, el efecto ROPO, porque según las estadísticas, los consumidores que practican el efecto ROPO gastan una media del 33% más que aquellos que no han realizado búsquedas previas.

Y la importancia de este hecho radica precisamente aquí, en que el usuario ROPO gasta más, porque tiene más información y ha investigado más sobre lo que quieren comprar y en qué quieren gastar su dinero.

Así que es importante conocer la tendencia de nuestros potenciales consumidores para definir una estrategia de marketing, que también de la oportunidad a tu cliente a tener la información previa de lo que quiere gastar y cómo lo quiere gastar.

Para empezar, debes conocer muy bien a tu cliente ideal, porque realmente: ¿conoces al cliente al que te diriges? ¿y al que te compra?

Para ello, te sugiero que te asegures de conectar con tu cliente ideal, esforzándote en conocerlo previamente.

¿Cuáles son los motivos de su compra?

Otro de los aspectos a tener en cuenta como eCommerce es conocer cuáles son los motivos que lleva al consumidor a, después de haber consultado y haberse informado sobre el producto que quiere en el mundo online, que finalmente se decida a comprarlo.

Hace unos años, uno de los motivos principales eran el precio del producto y la comodidad.

De hecho, los primeros en vender en Internet fueron las aerolíneas, dispensando de forma fácil, cómoda y económica los billetes (fuera gasto extra de teleoperadores y lo imprimías tú mismo en casa).

Como has podido ver en el gráfico, hoy en día, el precio continúa teniendo un peso importante a la hora de que el cliente se decante por hacer la compra en los eCommerce o en la tienda física.

Pero un buen plazo de entrega (adaptado al momento en que el cliente está en casa o en el trabajo, según elija), también genera satisfacción para el usuario.

De hecho, el comprador es cada vez más exigente con los envíos (máximo 4’4 días en llegar) y los plazos de entrega son determinantes a la hora de repetir sus compras en una tienda online.

Ten en cuenta este dato: el plazo de entrega es el primer motivador para que el usuario se decante por un eCommerce o por otro.

Así  pues, los consumidores prefieren hacer la compra online por los siguientes motivos:

1. Comodidad, que suponen alrededor de un 44% de los usuarios de tienda online.
2. Porque la tienda física que tiene precisamente ese producto que ha consultado en Internet está demasiado lejos (15%).
3. Porque ese eCommerce le ofrece ofertas que la tienda física no le da (12%).
4. Simplemente porque ha comparado precios, y al final la tienda online es más económica (8%).

Una técnica de venta muy parecida a la ROPO es el Click & Collect. Con el Click & Collect, el consumidor compra o reserva un producto en línea y luego lo recoge en la tienda.

Conclusión

Lo que es una realidad es que, hoy en día, el 74% de los internautas españoles compran en Internet.

Y aunque desde el principio de la existencia de las tiendas online, existieron las barreras del contacto físico con el producto que se compraba o la seguridad que se ofrecía, el cliente cada vez está más abierto a realizar sus compras a través de un eCommerce.

Eso sí, sé siempre muy cuidadoso con la descripción de tu producto, con las formas de pago que le ofreces a tu cliente, con los plazos de entrega y explica siempre qué sucederá si el producto no es el deseado.

Este tipo de detalles refuerza la seguridad y ya sabes, para que un cliente te compre se debe fiar de tu profesionalidad.

Y, por último, puedes encontrar más información sobre la logística eCommerce en les siguientes artículos:

• ¿Qué es un pedido?
• Comparar los envíos: ¿Cómo ahorrar con la logística de tu eCommerce?
• Envío gratis en eCommerce: ¿cómo los aplico en mi tienda online?
• Los 5 mejores módulos de transporte 
• Picking definición: ¿Qué es hacer Picking y cómo mejorar esta tarea en tu eCommerce? 
• ¿Qué es un inventario y por qué es tan importante hacerlo en tu eCommerce?
• ¿Qué es el Packaging y cómo influye en las ventas de tu negocio?

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