¿Qué es el lead nurturing y cómo aplicarlo a tu e-commerce?

¡Conseguiste un nuevo contacto! ¿Y ahora qué? Necesitas seguir "alimentándolo" con buenos contenidos para que siga viajando por el funnel de conversión y ventas. A esto se le conoce como lead nurturing, y es un pilar fundamental en todo buen plan de marketing.

El lead nurturing se aplica estratégicamente para lograr convertir y fidelizar a los clientes potenciales. Va de la mano con el content marketing, por lo que se aprovecha de muchas de sus estrategias y acciones de conversión, y las integra con otras más.

Siendo que es tan importante, en este artículo vamos a contarte qué es el lead nurturing, qué estrategias y recursos lo componen y cómo se aplica en el e-commerce.

¿Qué es el lead nurturing?

El lead nurturing es una técnica del marketing digital que consiste en educar y hacer madurar a los contactos de una marca. Para ello se utilizan estrategias de automatización y marketing de contenidos. Todo con el propósito de motivar al prospecto a fidelizarse con la marca.

La traducción al español de "lead nurturing" es "nutrición de clientes potenciales", y se refiere al proceso de incrementar el interés de la audiencia en una marca a través del contenido relevante para ella. Además, la información debe servirse en los entornos en los que más hacen vida los leads.

Si bien se puede utilizar para varios propósitos, como conseguir más interacción y potenciar el marketing de referidos, el lead nurturing apunta principalmente a las ventas. Es por eso que muchos lo consideran un puente entre las estrategias de marketing y las de venta.

¿Qué es un lead y qué tipos existen?

Un lead es un usuario que muestra interés por el producto o servicio que ofrece una marca. Este interés se materializa cuando está dispuesto a dejar sus datos de contacto para seguir interactuando con la empresa. Casi siempre es a través del email, aunque también puede ser por redes sociales, llamada o sms.

Existen 3 tipos de leads:

1. Leads fríos: tienen interés pero no suficiente como para comprar.
2. Leads cálidos: tienen mayor propensión a la compra.
3. Leads calientes: están listos para comprar.

¿Qué beneficios aporta el lead nurturing en un e-commerce?

¿Vale la pena integrar el lead nurturing al plan de marketing? Por supuesto que sí, y hay al menos 6 beneficios:

1. Incrementa el retorno de la inversión

Al combinar varias estrategias de conversión, no hay que invertir en muchas acciones de pago, como contratar herramientas o paquetes premium de las mismas. Por ende, el ROI mejora considerablemente. 

2. Mejor uso de los datos

El lead nurturing se basa en buenas prácticas de conversión, por lo que se utilizará toda la información que recopila de tus usuarios.

3. Potencia la fidelización

Con la automatización, los usuarios se sentirán mejor atendidos porque recibirán el contenido que quieren cuando lo quieren. Esto minimiza el abandono o el enfriamiento del lead y favorece la fidelización de clientes. 

4. Se obtienen mejores métricas

La automatización es parte vital del lead nurturing, y gracias a las herramientas que usarás, vas a recopilar información que estas van a presentar en informes, estadísticas y otras métricas utilizables.

5. Mejora el rendimiento

Al dejar que algunas acciones se ejecuten solas, el capital humano puede enfocarse en otras tareas importantes que no se pueden automatizar.

6. Ayuda a segmentar mejor

A medida que vayas consiguiendo buena interacción, podrás comprender mejor a tu audiencia. Así, vas a poder agruparla mejor para atender debidamente sus necesidades.

Estrategias para trabajar el lead nurturing

En el e-commerce, se puede trabajar el lead nurturing usando estas estrategias:

1. Marketing de contenidos

El contenido que generes en tu e-commerce debe estar orientado a satisfacer la intención de búsqueda de tus usuarios. Por ello, no solo debe ser de calidad, sino que también tiene que estar en el formato y canal adecuado.

2. Redes sociales

Las redes sociales son entornos en los que puedes captar y convertir leads. De hecho, con una buena segmentación, podrás referir a tus usuarios a su red social favorita en la que tengas contenido.

3. Email marketing

A través del email se puede personalizar todavía más el contenido para cada segmento. Además, existen múltiples opciones de edición de contenido para hacerlo interactivo y llamativo para los distintos tipos de leads.

El email marketing es una estrategia muy efectiva para el lead nurturing, ya que llega directamente a la bandeja de entrada de los usuarios. 

4. Marketing automation

La eficiencia es la clave en la nutrición de los prospectos, por eso las técnicas de marketing automation son indispensables. No solo para el email marketing, sino también para la recopilación de datos, las ventas, la gestión de clientes y más.

5. Fidelización de clientes

Una vez que el usuario compra, hay que seguir nutriéndolo con contenido de valor. También debes ofrecerle descuentos especiales y otros beneficios extra que incremente, o al menos mantenga, su interés.

6. Retargeting

El retargeting ayuda a volver a encauzar al usuario hacia el producto o servicio que le llamó la atención de tu e-commerce. Para ello, recurre a anuncios en otras plataformas y al email marketing para recordar el contenido que lo impulse a concretar la compra.

H2 Recursos claves para crear una campaña de lead nurturing

Existen algunos recursos especialmente útiles en el e-commerce que ayudan a conseguir mejores resultados al implementar el lead nurturing. Tales como los siguientes:

1. Landing page 

Las páginas de aterrizaje son páginas webs con contenidos especiales enfocados en un producto, servicio u objetivo concreto. 

Aquí no solo debes hablar de lo que vendes, sino que tienes que hacerlo de forma atractiva. El copywriting será fundamental para despertar el interés del usuario, y que recorra un mini funnel hacia la conversión prevista. 

2. Llamadas a la acción

No menosprecies el poder de un CTA y dile a tu audiencia lo que esperas que haga: suscribirse, comprar, añadir al carrito, compartir, y así por el estilo. Las CTAs educan a los leads en cuanto qué hacer o dónde ir.

3. Triggers

Si conoces bien a tu audiencia puedes activar triggers o disparadores para enviarles contenido según su actividad. Al ver eso, los usuarios entenderán que los conoces y que tienes lo que ellos necesitan, aumentando su fidelidad e interés.

4. Flujos de trabajo

Los llamados workflows facilitan la conexión entre las distintas etapas del funnel de ventas al automatizar acciones básicas. El ejemplo clásico es enviar un email de bienvenida cuando un usuario se registra; también puede ser recomendar un producto o servicio complementario al terminar una compra, potenciando así la venta cruzada o cross selling.

5. Email marketing

Los correos electrónicos son canales de comunicación directos con los leads. Al crear un mensaje llamativo y útil, podrás llevar más tráfico a la tienda online, al blog y a las redes sociales, donde le esperará más contenido con el que ganarte su confianza. Y ya sabes: donde hay confianza, hay venta.

¿Cómo implementar una estrategia de lead nurturing?

Veamos los 7 pasos que debes dar para implementar el lead nurturing en tu e-commerce.

1. Definir Buyer persona

El buyer persona es la representación semi real de tu cliente ideal. Para crearlo tienes que investigar bien entre tu audiencia. 

Una vez que lo tengas podrás desarrollar las mejores acciones para convertirlo y fidelizarlo de acuerdo a su comportamiento y preferencias.

2. Establecer objetivos

Antes de poner en marcha tu estrategia de lead nurturing, tienes que definir los objetivos que buscas alcanzar. 

Sin ellos no sabrás qué estrategia es mejor y si está rindiendo como debería. Tener claros tus objetivos y hacer un seguimiento de los mismos te permitirá optimizar el ROI de tus acciones. 

3. Diseñar Customer journey

Sabiendo cuáles son las necesidades de tu público objetivo, debes diseñar el camino que debe recorrer para terminar comprando.

La idea es que tú tengas el control según tus capacidades y las preferencias del usuario y te anticipes a sus acciones en cada etapa.

4. Crear contenidos adaptados

Cada etapa del funnel y del customer journey atiende a exigencias diferentes. Por eso el contenido debe ser adecuado a dichas necesidades. Por ejemplo, las landing pages del TOFU no son iguales a las del BOFU, estas últimas tienen que ser más directas y estar enfocadas a la venta.

5. Clasificación de leads - lead scoring

No todos los leads merecen el mismo nivel de atención, y para saber en cuáles enfocarte tienes que asignarle un valor. Esto se conoce como lead scoring. Para ello tienes que analizar su comportamiento, como si ve tus emails o si comparte tus productos o servicios.

Con base en estos aspectos sabrás quiénes son más propensos a comprar y lo que puedes hacer para terminar de impulsarlos.

6. Secuencia de comunicación: workflow

Si tu e-commerce es muy grande o tiene mucho tráfico, no vas a poder atender a todos los usuarios manualmente. Con los workflows puedes darles atención básica e intermedia automatizando mensajes y otros contenidos.

7. Análisis de datos

Tal y como haces con el SEO, el lead nurturing requiere que te dediques a analizar los datos. No solo las estadísticas, como el CTR o el ROI, también otros aspectos importantes, como la tasa de apertura de emails, los comentarios y la interacción indirecta con los heatmaps.

Conclusión

El lead nurturing es una estrategia de marketing que puede marcar la diferencia en tu negocio online. Por supuesto, todo dependerá de que diseñes y ejecutes las estrategias de marketing más adecuadas para tu público objetivo. 

Además, debes contar con un plan de contingencia para adaptarte a los cambios y tener opciones de respaldo por si alguna acción no funciona.

Al hacer esto, tendrás más oportunidades para conquistar a tus clientes potenciales y posicionarte mejor en tu nicho de mercado.